老店如何进商超？
北疆饭店
翻台 6 次赚的钱才是自己的
本期记者专门采访了一家具有 30 多年历史的传统老店成功入驻商超，并借助商超发展进行拓展企业知名度的典型企业—北疆饭店。这是一个拥有 100多家店的品牌，具有新疆民族风情，在年轻人中有很高的知名度。
1、向美国、新加坡商超店学
经营北疆饭店的董事长顾新林是厨师出身，1983 年他在新疆塔城党校对面开了第一家北疆饭店。顾新林说：“我们餐厅有 30 年的历史，当时就全国范围来讲，这样的个体户也很少。我喜欢餐饮，一直在做这个。最开始做餐饮是觉得虽然赚不到大钱，但至少饿不死。我有一个习惯，每隔两年就会去餐饮旺城学习，自己会做计划。第一次去了重庆，第二次去了广州，第三次去了上海。上海那次对我的触动很大，在上海学习也就是 1995 年或 1996 年的事，我记得一个很重要的细节，我问自己的师傅，这个大闸蟹买多少钱？卖多少钱？那个师傅说，12 元 / 只 ~14 元 / 只买来，88 元 / 只卖掉。我深受触动，觉得上海的人多，利润也高，比新疆要高很多倍，当时就想着要到这里发展。”
顾新林认为，同样是做餐饮，地方不同所创造出的价值也不同，这对个人和企业来说，都是应该清楚的事情。他说：“1997 年的时候，我又到上海及周边城市考察，觉得上海的房租太贵了，转去了苏州、杭州，一年后就在杭州开了一家店。之后确定苏州大本营也跟房租成本有很大关系，当时杭州西湖边上那家店不肯降房租，但苏州十全街上的房租降下来了，所以在苏州继续发展。”
顾新林到现在也会出去学习，他说，餐饮人一旦不学习就会跟不上社会的发展。他二十多年前去国外考察，发现国外餐饮要比中国进步很多，但现在去看，有些原本比中国先进的地方，现在要落后很多了。“我一般是去美国、新加坡学习，着重去商超。因为商超还是从国外引进来的模式。主要是看将来的餐饮发展趋势，把今后 3~5 年的方向定好。如果方向错了的话，以后会越做越累，或者说将来面临的情况有三个，一是越来越累，二是利润越来越少，三是企业发展有问题。
2、有地方特色在商超更有优势
很多人对新疆菜有看法，觉得都是牛羊肉，不适合天天吃。但北疆饭店的出品跟别人不一样，他们主打新疆特色，也有综合菜。顾新林说：“这个不难理解，五六十年前，有很多人去新疆支援建设，其中有上海人、山西人、江苏人等等，他们带动了新疆的饮食，造就了新疆的饮食是综合性的。比如，我们在农 9 师，有一个团的人是江苏的，有一个团的人是河南的，有一个团的人甘肃的，很多人把自己家乡的菜带了过来，跟新疆的饮食文化结合在一起。”
北疆在东南地区发展得很好，以少数民族独特的菜肴、异域风情、新疆风味为特色，填补了当地餐饮市场的一部分空白，使当地餐饮更加多样化、多元化，赢得了极好的口碑。北疆饭 店过 去 一 直 做 直 营， 从2012 年才开始做加盟，这跟开商超店也有关系，顾新林说：“万达广场现在都有一百多家了，商超发展得很快，如果我们都做直营的话，没有那么大的资本，我们就选择了严格与加盟商合作的模式。不得不说，北疆饭店在商超里面发展很有利，一方面，我们的新疆风味很占优势，任何一家商超邀请我们入驻，都不是在跟其他商家进行竞争，而是优势互补，所以，我们跟一些商超直接达成了战略联盟。另一方面，我们是踏踏
实实走了 30 多年过来的，不像一些靠广告、营销推出来的品牌，餐厅基础打得牢，在出品、服务、装修等方面都有自己的实力和风格特色。”
以北疆饭店在苏州的店为例，当地人都有一两个外地朋友，或者外地人到苏州上大学，毕业之后留下创业，这两类人群对特色的需求度会高一些。他们请客到这里，选择多，能够吃到更多出品。而且，北疆的定位是年轻人，顾新林说：“小伙子长身体的时候，喜欢吃肉，我们又以牛羊肉为主，符合他们的需求。”
一般管理者都会认为，“汇报”是基层员工的任务，是自下而上的行为。事实上，店长也应该养成向员工汇报的习惯。汇报的内容分为两类，一是向员工汇报上级的部署，二是向员工汇报自己观察到的一线情况。
第一点基本大部分的店长已经做到了，但是向员工汇报观察到的一线情况还是很多店长的盲点。作为店铺管理者，每个店长都希望尽可能多地收集顾客的反馈情况，但在询问服务员时，往往会收到这样的回复：最近顾客没提什么意见。那么如果你要想让员工向你汇报，就要先学会向员工汇报。
“二桌的顾客说了……”、“刚才你这样做了之后，顾客明显非常高兴”……店长将这类情况传递给员工后，会形成一种互动和共享，员工就很有可能会跟你说“对，上次我也碰到了类似的情况”，这就是互动。这种互动成为习惯之后，员工就会主动跟店长提出一些意见，改善店内的服务，甚至提出一些管理上的建议。
3、成功的餐厅都有拳头产品
目前为止，商超店是北疆饭店最好的发展模式。他们的人均消费不高，省会城市在 80~120 元之间，二线城市在60~120 元之间。顾新林说：“我们的定位是根据顾客的消费能力来定的。最好的面积是 350 平方米到 450 平方米之间，面积过大，利用率不高，过小的话翻台会翻不动。我们餐厅中午时段可以翻 1.5 次，晚上是 3~8 次。我们可以算一笔账，以省会城市为例，3~4 轮是给房东的，这部分基本是在交房租，没有多少利润；4~5 轮是给员工，人工成本占比也很高，6~7 轮才是老板的。”
对北疆饭店来说，之后的主打方向可能是 100 平方米的小店。另外，他们刚刚进行了全国厨师长的培训，这次专注于健康烹饪。顾新林说：“今后的餐饮发展方向，一定是健康第一位、卫生第二位、好吃是第三位。以前只要是好吃就足够了，但以后人们会把身体健康看得越来越重要。我们北疆是这样认为的，外国人吃东西，会把菜品的营养成分写得很清楚，蛋白质、铁等等，过烫、过油的东西不吃。我们也要这样，回归之前的裸烹，用骨头吊汤、调味。”
“我们的主打产品是烤羊排、牛排、大盘鸡，都是经过三十年考验的拳头产品，一家餐厅想要活下来，一定要有属于自己的招牌菜肴。比如，苏州松鹤楼的松鼠桂鱼，北京全聚德的烤鸭，这些都是他们的拳头产品。我们北疆饭店有九道看家菜，辨识度高，牛羊肉为主，都是新疆风味。”顾新林说。
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