“我只看利润。团队小而美也好，大而美也好，怎么利润高怎么来 。”在北京国贸中海广场的氪空间会议室里，氪空间创始人刘成城向 PingWest 品玩强调了两遍。他身后是国贸中海广场的办公楼，已经空置了两层。
从 2018 年 11 月至今，氪空间的管理层、员工和组织架构经历了一轮大调整，员工数从600多人精简到只剩下300人，人员调整只有一个原则：谁能带来业绩和客户。
这个谨慎的语调，和一年前在香港签下当年房地产最大租约的大买家，判若两人。
他的友商们日子也不好过。2019 年的最后一个月还没到，方糖小镇关闭了北京京粮大厦国贸CBD社区——这是这家联合办公运营商进入北京的首店。据财新报道停业是因方糖小镇拖欠租金，被单方面解除合同。
雪球停止滚动
没人能在谈论联合办公时绕开 WeWork。这家 2010 年创立的美国公司是一众中国本土联合办公运营商的“教父”。
2018 年 12 月底，WeWork递交了招股书，投行对外放风的估值高达 470 亿美元。但很快，这个数字跌至 100 亿至 120 亿美元，最终随着一系列运营丑闻的暴露，其母公司黯然撤回 IPO申请，创始人亚当诺伊曼也辞任CEO。WeWork的IPO终止和估值跳水，迫使所有从业者重新审视自己。
WeWork的“教义”是，先发展线下办公空间的规模优势，再基于工位发展“会员”规模，最终形成一个充满企业服务想象空间的“在线社区”。在长达几百页的招股书中，“联合办公”（co-working）这个词几乎没有出现过，WeWork把自己打扮成一个互联网技术驱动的高科技企业，称其使命为“提升全世界的感知力”，并颠覆了世界上最大的资产类别——房地产。
但从招股书来看，它仍旧没能跳出房地产的窠臼。WeWork的主要收入来源是会员固定费用，即企业进驻办公场所每月支付的资金。2019 年上半年，这部分收入占总收入比例约83%；此外，其母公司 We Company产品套件提供的其他产品和服务而产生的收入（包括改善会员体验的服务和吸引第三方合作伙伴等）贡献了 12%；为会员提供增值服务并收取产品费用和服务佣金的贡献了 5%。
也就是说，最重要的收入来源是，WeWork 先掏钱和办公空间签下长期租约，再将大面积的办公空间切割成更小的工位，重新装修改造，以灵活的租期出租给小公司和个人，并提供配套服务。散卖的收入与整租、改造和运营的成本差额，就是它的利润空间。这和国内自如和蛋壳公寓的租房+管家模式其实大同小异。
这种模式之下，赚钱的要义就是，尽可能便宜地拿地，做成尽可能多的隔间，尽可能提高出租率，提高运营效率。
根据招股书，WeWork将其所有的工位分为 5 种状态：寻找标的物业的“开发期”、已签约但尚未入场装修的“签约期”、入场装修的“建设期”、寻找租户开业的“入驻期”和合同内的“运营期”。前三个环节通常需要耗时一年以上，截至2019年6月，处于前三种状态的工位占了 67% 。WeWork预计这部分工位在 2020 年将逐步转入运营阶段，贡献保证金和现金流——也就是说，这 67% 工位需要继续投入才能在未来为 WeWork 带来收入。
从WeWork的成本结构来看，包含长租签约费用在内的商业办公用地运营费用占了最大的比例，从2016年占营收的99%降至今年上半年的80%。但WeWork并没有把物业的折旧和摊销费用算进这个项目里，而是别出心裁地单独列为折旧摊销支出。如果把它加进运营费用，则超过了营收的 100%。
这还不包括其他成本。WeWork在 2019年上半年除了12.33 亿美元空间运营支出，2.55亿美元预租空间支出外，还产生了 3.2 亿美元的市场营销费用，接近 2018年全年的水平；3.9 亿美元行政管理支出，2.56 亿美元折旧摊销支出。独具匠心的是，立志要发展全球化业务的 WeWork 还单独列出了一项“新兴市场费用”，这项成本从 2017 年的 1.1 亿美元飙升为 2018 年的 4.7 亿美元。
招股书显示2019 年上半年 WeWork 创造的总营收为 15.35 亿美元，总成本高达 29.05 亿美元，入不敷出，也没有看到亏损缩窄的迹象。
WeWork 的钱从哪来？融资。
2019年上半年，WeWork融资现金流高达34亿美元。日本软银集团提供104亿美元融资，中国的弘毅资本、风险投资公司Benchmark Capital、私募基金Rhne和高盛都位列投资人名单之中。
从 WeWork 目前的成本和收入结构，尚未看到其模式创新之处。地产投资人Sam Zell直接指出，WeWork 的模式毫无新意，办公室转租这个商业模式在1954年就有了，WeWork 存在短期收入与长期租约及债务错配的风险。
如果把概念从科技公司切回办公室转租，就是截然不同的估值逻辑了。雷格斯这样已持续盈利多年的公司，目前市值不到40亿英镑（约合350亿元人民币）。这大概也是WeWork 不愿被归入地产公司的原因。
国内联合办公：从大跃进到拉下手刹
在资本和想象力的推动下，Wework 的雪球越滚越大。而WeWork被质疑，就像是一束捧花被突然解开了绳子。对联合办公模式的质疑纷至沓来：是不是意味着，WeWork 的模式是否成立，与大环境直接相关？
在中国，联合办公空间兴起的背景是“双创”和“共享经济”的热潮。2014年至2015年，中国的共享办公空间数量一年间翻了46倍，从50家激增至2300家，2016年更高达4200家。很快，这批巡着补贴而来、主打创业辅导、和资源对接的孵化器、众创空间凋零。头部玩家们开始弱化“孵化”属性，转向办公服务。
2014 年，嗅觉灵敏的刘成城在北京中关村创业大街上创立了孵化器性质的氪空间，后转为专注办公室租赁。
先后在凯德置地和万科就职的毛大庆也信奉 Wework 的教义，于2015 年创立优客工场。它最初的英文名UrWork和 WeWork 高度相似。毛大庆认为，联合办公是基于一个巨大的刚性需求之上、融合了移动互联网、社交网络、大数据等众多创新的新物种，存在一个类似过去20年电商行业的巨大机遇。因此，联合办公不是做简单的二房东、商业地产、传统的写字楼、孵化器或者众创空间，而是一个基于大量企业聚焦而产生的大数据、智能化、网络化的社区生态。
在成为“新物种”之前，优客工场先短时间内做大规模，获得高估值。 2018 年，优客工场先后并购了洪泰创新空间、无界空间和方糖小镇，成为亚洲规模最大的共享办公空间。作为回报，优客工场估值达到110亿元，成立至今共融资19轮超47亿，平均每3个月就获得一次融资，
但“新物种”实现仍然遥遥无期。毛大庆曾透露2018年优客工场整体营收的25%来自于非租赁收入，包括设计输出、工程管理输出、广告、教育、综合服务费用。
梦想加同样成立于 2015 年。其创始人王晓鲁曾表示，梦想加的创立受了WeWork很大的启发，他的口号是OaaS——办公即服务，和 WeWork 的“空间即服务”高度相似。
2016 年，WeWork进入中国，和本土联合办公运营商正面相遇。此后，这个行业进入了高举高打、比拼规模的阶段。2017 年，WeWork收购了中国的裸心社，以谋求在中国市场的进一步发展。2018年，WeWork拿下了上海最贵的写字楼——上海国金中心的一层楼，每个工位每天的租金接近300元。
用刘成城评价 WeWork 的话来说，每多一个工位，就可能有潜在收入。能不能卖出去是另外一回事，至少潜在收入在这儿；另一方面，租金越贵的地方，买入价和卖出价的差价绝对值越高——10 块钱的物业，装修后以 20 块钱的价格卖出，能赚一倍；2 块钱的物业就算翻一倍，差价也只有 2 块钱而已。
这个逻辑驱动之下，联合办公品牌纷纷在贵的地方广开工位。
2018年上半年，氪空间高歌猛进，拿下超过70%的上海联合办公市场新增面积，以及40%的北京联合办公市场新增面积。当年，氪空间在香港签下了香港2018 年写字楼最大的一笔租约——甲级商厦One Hennessy大楼的7层楼，刘成城表示，香港将成为氪空间海外布局的首站，氪空间将在亚太市场投资10亿元以上，目标还将有东京、新加坡、曼谷等地。
刘成城还对媒体放言，2018 年 5 月，北京和上海Top 20的写字楼基本都要被氪空间吞掉；2019年年底氪空间办公面积达到WeWork的一半，2020年年底之前超过WeWork，成为全球最大的联合办公运营商。
潘石屹也不再观望，SOHO 3Q 志存高远，称 2019 年将独立上市。
热钱涌动的时候，大家都没那么在乎回报。它们一手以高价抢地，一手用低价策略抢占市场，甚至不惜大幅提高中介佣金来抢夺客户。借助资本的力量盲目扩张，仓促决策，导致成本高企。WeWork在上海南京西路商圈内一个固定工位的月租金最高可达 3750 元，远远超过了商圈内的超甲级写字楼。
问题是，工作这件事已经变得如此奢侈了吗？
切肤之痛
2018 年 11 月，激进扩张带来的痛感堆积，刘成城感觉到疼了，“那时候中国经济调整已经开始了。”
刘成城总结，商业的本质，无非是低买高卖，平买高卖。WeWork 最理想的逻辑是凭借品牌优势，以低于市场价的价格拿到空间，再以高于市场价卖给租户，这样批发来的空间变成零售后，在满足一定入驻率时，单平米面积会比批发面积价高。
但实际上，“低买”和“高卖”都没有实现。“但 WeWork后期甚至以高于市场价格买进，再以高于市场卖出。”
刘成城坦承，氪空间犯过的错误 WeWork也犯过。为了做起品牌，氪空间大举入驻地标性甲级写字楼，当时的靶向就是为了做品牌，并没有设立“高于某个价格就不拿”的阀门。氪空间 CEO王雪泉在接受媒体采访时表示，2019 年 5 月之前，氪空间已有类似于投资机构的三层的议审批制，“去年高价拿地更多是赶上了一个行业小周期，而非内部审核流程出了问题。”
市场环境、管理层和投资人都亮起了警示灯。连上海陆家嘴的写字楼租金都降得厉害，供大于需，各家联合办公空间都给出了幅度不一的折扣。刘成城提出了新的方案，包括增值服务、会员网络营销、智能办公和智能家居，都摆出来和股东们一起讨论。
为时已晚。2019年初，绳子啪地一声断了。氪空间陷入了裁员、关店、退租的风波。刘成城回忆，2019 年 5 月融资发布会之后，氪空间基本没再开新的联合办公点，并关闭了不理想的门店，只留下相对优质的资产。
氪空间和One Hennessy那份豪气的租赁意向书原签订五年，2019 年 4 月，氪空间突然单方面宣布弃租，后者遂发起诉讼索赔 5 亿港元违约金。几乎同时，氪空间人事大换防，CEO和COO均换血。
2019 年2月，氪空间开业的社区超过50个，目前只剩下不到 40 个。2019年11月底，氪空间放弃已经租下的铜锣湾时代广场两层楼面，退出在港最后一个项目。
刘成城承认，去年初对经济形势判断不够准确。“那个时候大家对于业务是有滞后性的，比如去年年初签的约，过了八、九个月才能开业。 今天回头看很容易判断，当时很难。行业没有人会想象到，当经济这样下行的时候，陆家嘴的工位会空置成那样。 ”
“这就像在底特律或者中国的东北，五年前开的时候决策就是对的，关的时候决策也是对的。随着时间的推移，决策的因素变了。”
他否认氪空间在急速扩张时期把资本的态度看成重要因素，“地球上只有一个孙正义，你忽悠不到第二个孙正义。”但根据王雪泉2019 年4月接受投中网采访时的说法，股东在几次会议之后才达成了这样的共识：“要用常识来办事情，应该做价值投资，而不该去炒概念。”
利润！利润！利润！
巨额亏损换取快速扩张的路线已不合时宜。不管是氪空间还是梦想加，关注点从规模全面转向盈利能力。
刘成城在融资发布会上确立了打造“全周期企业办公服务商”的新战略，将氪空间的业务模式从“联合办公”升级到“综合办公服务+新型资产管理”，包括企业定制服务、物业托管等。
在轻资产模式之下，氪空间并不向业主付租金，而是跟业主合作或政府合作，仅负责设计、施工装修、家具和强弱电等，和业主三七分成；企业定制模式下，为企业评估哪些办公室可以续约、哪些办公室存在浪费，人多的办公点由氪空间做定制办公，1399元/平米的价格包含了强弱电、硬装、家具、智能化、弱电设备、冰箱、微波炉和打印机），人少的搬去氪空间，
氪空间曾给一家公司做了全国办公地点的优化，为其定制了北京总部，其他城市办公人员入驻氪空间社区，已选址的由氪空间定制设计装修。根据氪空间给到的数据，此前该公司9个城市的年办公成本是3382万元，优化后约为1560万元。
但物业托管和企业定制并不是创新，梦想加 2016年就在做了。他们遇到的问题是，业主在可以直接收租金的时候，不一定能接受这种分成模式。这套办法在商业地产的大本营上海尚有生存余地，但在国企、央企、军产、国资占据话语权的北京和深圳，需要撬动更多。
企业定制的天花板就是客户的办公预算。“节省出来的都是利润。原来大家经济环境下大家都不在乎无所谓。 现在很多公司都很在意利润。”刘成城表示定制业务 2019 年为氪空间贡献了约 20 亿元收入，其中最大的客户为氪空间贡献的收入超过 1 亿元，但他没有透露那家公司的名字。
刘成城把这套办法总结为“从办公办咨询切入，做办公室整体解决方案。”在他看来，这个商业模式能集中发挥氪空间的优势——对于新经济客户的覆盖度。氪空间大客户部的负责人去杭州两天，就能见到 9 个独角兽量级的客户的CEO，这是国内其他联合办公从业者很难做到的。“前十个客户都是我自己谈来的，你们可以把这个写成标题。”因为熟人关系，这几位客户平均拍板只用了两三个月。
在刘成城看来，这是个跟 WeWork 完全不同的模式。“它就是疯狂开办公，粗暴一点讲，每个座位值5万美金，再乘以座位数就是估值。定制业务比例太少了。”轻资产模式下，氪空间只需在主流区域有所覆盖，而不用在每个城市完成规模效应，这比WeWork更快、成本更低。
刘成城告诉 PingWest 品玩，2019 年氪空间 60%的收入来自联合办公，30%来自企业定制；未来企业定制业务将占到 60% 的比重。
梦想加也在强调自己运营的健康性。梦想加目前自营面积约30万平米，承租场地出租率约为 90%。梦想加创始人王晓鲁告诉 PingWest 品玩，自营场地租金和物业费成本平均占场地收入的50%到60%；出租率到70%左右就达到盈亏平衡点。自营空间之外，梦想加也有定制业务，并称给中粮集团某业务单元省下了60%的办公成本。
王晓鲁说：“联合办公不是一个暴利行业，我们最关注的指标就是盈利能力，所以做好各个阶段的成本控制、社区成熟周期做到更短，梦想加对这些方面的关注排在规模之前。”
氪空间称目前出租率达到了80%，距年底还有一个月，单店盈利的目标已基本实现。氪空间内部提出的目标是，后年实现 3 亿的利润。
至此，国内联合办公空间和 WeWork的方向形成分野，看起来终于低头回归商业本质，不讲故事，不讲规模，更多的是看利润。
刘成城觉得WeWork是个特例。在软银的加持之下，有钱真的能烧出一些东西。WeWork最终目的就是上市，但上市之后还会继续亏损，只是投资者退出，接盘者换成了二级市场的一些普通投资者。
国内，估值百亿元的优客工场在上市前夕，5 位股东罕见地套现退出。
至于 WeWork 的上市受挫，刘成城否认那是出于对行业性质的疑问，WeWork的问题本质是环境问题——WeWork的IPO失败，意味着一个时代的终结。
“一个什么样的时代终结？”
“一个流血上市，不盈利只靠规模依然受投资人追捧的时代正在终结。”
“投资人对这个赛道都会自带质疑，所以你必须拿出真材实料来征服它，不然都是故事。大家要面对现实，估值降下来，从几百亿降成几十亿，雷克斯目前也就三四十亿的市值，所有这些都得降下来 ”，刘成城说
“毕竟现在其实经济下行，谁也不知道要这个周期要多久”，王晓鲁说。