创新药的营销已经从过去的销售驱动、市场驱动，转变为现在的医学驱动和准入驱动了。
01、信号：市场准入成为驱动因素
这一信号已然明确，在敏捷的跨国药企的高管变动中正呈现这一变化。
6月27日，默克宣布任命张巍为默克中国医药健康业务新任总经理，该任命将于7月1日起正式生效。张巍将向默克医药健康中国及国际市场负责人兼执行委员会成员周虹汇报，并常驻北京。张巍也将成为医药健康业务中国管理团队成员、以及默克中国管理委员会成员。
据E药经理人了解，张巍是第二位由政府事务和市场准入升任的跨国药企中国区医药板块负责人。张巍在制药和医疗器械公司拥有23年的海内外从业经验。加入默克之前，她在西安杨森制药担任政府事务和市场准入部门的副总裁。在西安杨森期间，她还曾任职核心产品事业部副总裁，领导过精神疾病、神经疾病、皮肤与过敏、普药、以及零售业务部五个业务部门，带领西安杨森实现了两位数的业绩增长。
值得关注的是，除政府事务和市场准入背景外，张巍还有市场和销售的职业背景。据了解，张巍在加入西安杨森之前，曾在诺华制药工作了16年，在区域及全球市场和销售部门曾担任多个职务，负责业务涵盖罕见病、肿瘤和眼科等多个治疗领域。
无独有偶，罗氏制药中国总裁边欣是第一位从市场准入背景直升至跨国药企中国区医药负责人的高管。
2021年10月1日，罗氏中国市场准入副总裁边欣接任周虹的工作，担任罗氏制药中国总裁。2019年4月边欣加入罗氏时，担任罗氏制药中国企业事务和市场准入及渠道管理副总裁，并成为罗氏制药中国管理团队成员。
在此前，边欣在百济神州担任首席商务官，主要负责市场，以及商业策略、新产品导入、商业模式创新。除了市场准入背景，边欣还拥有丰富的市场和销售背景。在加入百济之前，边欣在西安杨森担任市场、销售管理岗位达14年之久，历任西安杨森肿瘤医学事务经理，肿瘤市场总监，其所带领部门有很可观的销售增长业绩。
有曾在外企和传统药企做市场营销的老兵万河对E药经理人表示，中国已经不缺乏创新药了，2021年包括外企在内有超过30种新药在中国上市，这一数据已经和美国差不多了。但现在的困惑是，新产品上市后的营销越来越难，新产品上市后达到销售预期的只有26%，其余均不达预期。
万河还表示，近三十年药企的营销模式已经变了，由销售驱动、市场驱动，转变为现在的医学驱动和准入驱动。每个新产品的商业化需要从产品立项就开始介入对产品的管理，营销一般至少在上市前一年，因为产品定价策略、营销模式选择、医保谈判策略制定等都需要时间。
一直关注跨国药企的行业人士白玉也表示，这几年政策的变革主导了药品营销模式的变革，而跨国药企全球对中国负责人的要求，就是在这种快速变化的外部环境之下，能对变化有极高的敏感性，并和政府有良好的沟通。未来，选准入背景的人来担任高层或操盘手可能是个趋势。
02、MNC中国负责人背景几何？
如果盘一下MNC中国区最新上任的一些重要高管的履历，也能观察到这一变化：
比如今年3月1日升任阿斯利康中国肿瘤事业部总经理，全面负责阿斯利康中国市场肿瘤业务的陈康伟，曾经的履历便有市场、政策等多重背景。2002年，陈康伟加入默沙东后，历任默沙东新加坡医学事务及政策总监、亚太区临床研究运营总监、新产品及肿瘤业务总监、默沙东中国传染病业务高级市场总监、副总裁和区域总经理等职务。
2013年陈康伟离开工作了10年的默沙东，加入拜耳公司，担任拜耳亚太地区特药和普药市场负责人。两年后，他加入阿斯利康担任阿斯利康菲律宾总经理，业绩显著。2019年2月，陈康伟正式就任阿斯利康中国台湾地区总经理。
在MNC中国区负责人的履历中也由重市场、营销转向多重背景尤其是有市场准入、政府事务相关经验的人才招募，以下是近几年来变动的MNC中国区负责人的履历背景：
拜耳集团大中华区总裁 周晓兰
2021年7月1日，现任拜耳集团处方药事业部高级副总裁、亚太区总裁周晓兰女士将接任拜耳集团处方药事业部全球执行委员会成员以及中国区总裁的职务。周晓兰女士将向拜耳集团管理委员会成员、拜耳处方药事业部全球总裁Stefan Oelrich 汇报。2021年10月1日起，周晓兰将同时接任拜耳集团大中华区总裁。
周晓兰女士于2013年加入拜耳，就任拜耳处方药南中国区基础疾病治疗领域业务负责人，随后在2015年被提升为南中国区域总经理，领导团队取得了出色的业务表现。她于2019年被任命为拜耳集团处方药事业部亚太区总裁，任职期间成功领导亚太区域应对新冠疫情带来的挑战。
勃林格殷格翰大中华区总裁兼CEO 高齐飞
高齐飞（Felix Gutsche）将于2019年1月1日接替潘大为担任勃林格殷格翰大中华区（中国大陆、香港及台湾地区）总裁。
高齐飞于1997年加入勃林格殷格翰，目前担任勃林格殷格翰动物保健业务全球整合负责人。此前，他曾担任过勃林格殷格翰多个国家的财务控制负责人、首席财务官等管理职位。此外，他还担任过公司重要的全球化商业系统整合项目负责人和公司战略和咨询负责人。高齐飞丰富的跨职能、跨业务的宝贵经验和工作热情将助力他带领勃林格殷格翰大中华区业务取得更大的成功。
百时美施贵宝中国大陆及香港地区总裁 陈思渊
陈思渊于2019年12月2日加入BMS，现任百时美施贵宝中国大陆及香港地区总裁。
陈思渊具有多元化的职业背景，她毕业于复旦大学生物化学专业，并在哥伦比亚大学商学院获得MBA学位，其后在波士顿咨询担任咨询顾问。
2009年，陈思渊加入诺华制药，正式跨入医药行业。她在诺华中国历任战略与销售及市场运营部负责人、疫苗业务总经理、战略与业务拓展部负责人，并于2014年在诺华瑞士总部担任全球疫苗事业部首席执行官特别助理。她在2015年加入葛兰素史克（GSK），最后担任葛兰素史克中国副总裁及呼吸业务负责人。四年后，陈思渊出任百时美施贵宝（BMS）中国大陆及香港地区总经理。
礼来中国总裁兼总经理 季礼文
季礼文自2018年1月起受命担任礼来中国总裁兼总经理。
季礼文于1995年加入礼来制药，开始在美国工作。1997年至2002年，季礼文回到阿根廷，负责礼来南美分支机构的销售、市场和业务发展等工作，常驻布宜诺斯艾利斯。2002年10月，时任礼来拉美地区市场总监的季礼文回到美国总部，负责除美国以外的全球市场合规工作。
2007年，季礼文被任命为礼来阿根廷、乌拉圭、巴拉圭地区总经理；2012年起担任礼来拉美中小国家市场总经理，负责领导5家分公司分布在22个国家的业务；2013年6月至2017年12月，季礼文担任礼来巴西总经理，常驻圣保罗。
葛兰素史克中国区总经理 齐欣
2020年1月9日，葛兰素史克中国宣布处方药和疫苗领域重大架构调整和人事变动，现任GSK副总裁、中国疫苗及大湾区总经理齐欣接任中国区总经理，成为GSK首任中国籍的中国区总经理。
齐欣曾先后在施贵宝、辉瑞、赛诺菲、默沙东多家外企任职，2004年加入GSK中国担任疫苗业务市场总监，后历任肝炎业务部总经理、数字营销和商业卓越团队负责人，2017 年3月，被任命为GSK中国香港和澳门地区总经理。
默沙东中国总裁 田安娜
2021年4月，默沙东中国总裁兼董事总经理罗万里（Joseph Romanelli）离任，其职位由该公司加拿大总裁兼董事总经理田安娜（Anna Van Acker）接替，自6月1日起正式生效。此前田安娜是默沙东加拿大总裁兼董事总经理。在2012至2015年期间，田安娜曾担任默沙东中国首席市场营销官，负责所有产品线的市场战略和营销工作。
诺华制药中国区总裁 张颖
据悉张颖的职业生涯开始麦肯锡咨询公司，专注医药行业。在2011年加入诺华之前，张颖曾在阿斯利康和辉瑞任职，在中国、意大利和美国等国从事多个疾病领域的工作。进入诺华后，其在诺华的第一个职位是上海公司总经理，主要功业是从2012年6月组建特药事业部开始的，将眼科-维速达尔，糖尿病-唐力，移植-新山地明，感染-素比伏等四个特药集中管理，而特药事业部则是诺华在华药品销售的核心部门。之后担任过诺华制药（中国）首席运营官、诺华波兰制药业务负责人及总裁等职位，并于2017年出任诺华中国区总裁领导诺华中国的制药业务。
2022年4月诺华宣布了多项新调整，含部门整合、人事变动等，以精简组织结构与运营模式，以支持公司未来10年实现创新、增长和生产力目标。张颖也被任命为创新药物中国总裁兼董事总经理。
诺和诺德全球高级副总裁兼大中国区总裁 周霞萍
加入诺和诺德之前，周霞萍为礼来中国高级副总裁兼抗肿瘤产品及跨生化产品中国负责人，早在1997年周霞萍就加入礼来，是礼来在中国市场初期发展阶段的核心领导者之一。
周霞萍1988年毕业于上海医科大学，后成为中山医院的一名医生，1994年加入华瑞制药担任副产品经理。加入礼来后担任产品经理，负责上市推广工作，其后又被晋升为抗感染事业部的产品经理，并于2001年初调入美国礼来总部进一步培养。2005年，她被任命为礼来马拉西亚总经理，2008年担任礼来中国抗肿瘤事业部副总裁， 2015年担任礼来中国首席运营官，协助前任礼来中国总裁兼总经理贺安德管理礼来中国区运营，同时重组跨生化产品事业部。
2018年4月15日，周霞萍出任诺和诺德中国区总经理，结束了诺和诺德此前连续两次每两年更换一次中国区总经理的频率。
辉瑞生物制药集团中国区总裁彭振科（Jean-Christophe Pointeau）
2021年9月辉瑞对外宣布，彭振科正式就任辉瑞中国区总裁一职。
彭振科有着丰富的跨国制药企业高管履职经验，曾先后出任两家大型跨国制药企业中国区负责人职务。
彭振科的职业生涯开始于罗纳普朗克乐英国（后合并为赛诺菲）。1997年加入(后并入辉瑞),，担任立普妥的高级产品经理；2000年彭振科加入百时美施贵宝，并于2011年调任中国市场，担任百时美施贵宝中国区总裁；2015年3月赛诺菲任命彭振科为中国业务运营总经理。在赛诺菲期间，彭振科还曾任职 RDPAC 主席；2019年3月，彭振科调任赛诺菲健赞欧洲地区负责人；2020年底彭振科离开赛诺菲，成为医疗咨询公司INNOVie的创始人和合伙人。
赛诺菲大中华区总裁 施旺
2022年6月22日，赛诺菲中国宣布，在过去三年半领导赛诺菲大中华区业务的贺恩霆将自8月1日起就任赛诺菲数字事业部全球负责人，负责定义和实施赛诺菲普药、特药和疫苗全球事业部的数字化解决方案组合，并在赛诺菲巴黎总部工作。
新的大中华区总裁由施旺接任，并兼任普药负责人。
据赛诺菲中国发布的消息，施旺拥有南京中医药大学中药专业的学士学位以及美国圣路易斯华盛顿大学奥林商学院的工商管理硕士学位。施旺的职业生涯始于1990年代后期，曾在国际性制药公司担任数个高管职位，包括阿斯利康香港总经理，默沙东中国销售负责人和事业部负责人。在加入赛诺菲之前，曾就职于欧加隆中国，成功领导了默沙东-欧加隆拆分项目。
武田中国区总裁 单国洪
2017年9月单国洪出任武田大中华区新负责人兼中国区总裁。单国洪在医药行业拥有超过20年的经验，曾任阿斯利康中国区副总裁和强生品牌经理，还担任过辉瑞肿瘤大中华区总裁、特药部总经理和创新制药中国总经理等多个高管职位。
在辉瑞任职期间，单国洪的战绩显著：例如领导赛可瑞在中国上市使中国很快成为赛可瑞全球第二大市场、辉瑞肿瘤药英利达仅用86天就通过中国的上市批准等。2016年6月，单国洪正式被聘任为辉瑞全球创新制药中国总经理一职，负责接手创新药、肿瘤、疫苗业务。在他的领导下，辉瑞重磅疫苗产品沛儿13价肺炎疫苗于2017年3月在中国正式上市。
西安杨森董事长兼总裁 郑磊
2021年3月西安杨森宣布，自2021年4月1日起，郑磊担任西安杨森总裁，前任总裁安思嘉将履新担任杨森欧洲、中东、非洲新兴市场董事总经理。
根据西安杨森发布的消息，郑磊拥有上海交通大学工程专业学士学位，及芝加哥大学布斯商学院工商管理硕士学位。
郑磊于2002年加入了强生，在此后历任西安杨森多个重要职位，其中包括了肿瘤和免疫事业部负责人。担任总裁曾前全面负责杨森在韩国、中国香港和中国台湾的运营工作。在其任下，郑磊女士带领台湾地区团队将市场排名提升了两位，成长为第六大药企；香港杨森团队入选了增长最快的企业前十强 。
（万河为化名）