文章来源：公众号《地产大爆炸》 作者：刘小田
01冯仑的“美国模式”
大约在2002年，有着“地产圈哲学家”之称的前万通地产董事长冯仑曾抛出过一个概念：“美国模式”，也就是注重细分市场，更加专业化。而当时国内更多的是香港模式，是资本驱动的类金融模式，产品更加多元化。
但是美国模式这么多年一直也没真正见到案例，直到2019年，小田在重庆见到了阳光100集团董事长易小迪，体验到了他正在做的喜马拉雅产品线。
简单地说，喜马拉雅是针对高端商务客群的共享服务式公寓，注重产品的运营和服务，与传统房地产不同的是，房子的交付不是结束，而是对客户终生服务的开始。
聚焦高端商旅人群、做位于时尚塔尖的城市会客厅、深度运营……这一切听起来是不是很有美国范儿？
什么是喜马拉雅？
易小迪说，“喜马拉雅是个新物种，它有一定的不确定性，我也希望它很快变成一个成熟的产品。”
入住重庆喜马拉雅酒店公寓，站在露台上遥望长江对岸的重庆朝天门时，确实感受到了这个项目的与众不同。
重庆喜马拉雅公寓
如果只看物业形态，这是一个酒店式服务公寓项目。
小田能感受得出来喜马拉雅是希望住户有家的感觉，而不是酒店那种暂住之所。
在硬件上，喜马拉雅有厨房有客厅，简直让人想直接去买菜开火做饭。站在这样的公寓露台上遥望朝天门，跟在酒店里的心情大不一样。
但酒店式服务公寓也只是喜马拉雅的物业形态而已，加上运营管理，才是完整的喜马拉雅。
为了打造出喜马拉雅的特色，阳光100布局动作不少。
在新加坡，他们成立了一家管理公司——喜马拉雅国际酒店集团，负责喜马拉雅项目的全面管理。他们引进了很多服务商。
比如在重庆喜马拉雅项目上，引入了吴尊旗下的Fitness Zone健身房来为住户提供健康管理；引入程府宴来丰富餐饮宴客服务。类似被嫁接进喜马拉雅的商业服务商还有很多。
用易小迪的话来说，“你要形成一个平台，吸引优秀的合作伙伴到平台上来，为你的客户提供服务。”
这样一种合作姿态在国内开发商中并不常见，更多的开发商将自己定义为甲方，要求商业合作伙伴按要求向他们提供产品和服务。
从这一刻开始，小田感受到了一点“美国模式”里强调专业分工的味道。
但要做到吸引优秀的合作伙伴并不容易，绝不是靠砸钱能办到的。“好的品牌，好的形象，好的合作态度”被易小迪认为是吸引优秀合作伙伴的三个关键因素。
聚焦商旅人群细分市场
高端商旅人群，是喜马拉雅长期聚焦的客户，也是易小迪和阳光100的长期目标。在喜马拉雅平台上与阳光100长期合作的伙伴，也都致力于为这类客群提供优质的服务。
张泮，喜马拉雅国际酒店集团董事长认为，中国经济目前正经历消费升级，在商旅住宿市场也是如此。
商旅人群过去只有酒店这一种差旅住宿选择，在时间只有三两天时，酒店或许还能勉强满足他们的需求，如果时间拉长到一个月以上，酒店的住宿环境就很容易让人感到厌烦。
喜马拉雅酒店式公寓，便是专注于满足这批人的需求。
尽管听起来像是一个小众市场，但在经济发达的今天，类似的需求足以聚集成一片让企业淘金的蓝海。
易小迪说，尽管国内目前开发商转型做租赁市场的人很多，但聚焦于高端租赁的，尤其聚焦于高端商旅人群的企业很少。喜马拉雅的目标，是这个细分市场未来的第一名。
为更好地提升客户体验，阳光100还发起成立了喜马拉雅俱乐部来丰富这些商旅人士的差旅生活，俱乐部本身直接面向终端租户。
客户体验做好了，喜马拉雅便能更精准地把握市场需求，从而更精确地寻找合适的合作伙伴，并向他们传递准确的需求信息，从而也与优秀的合作伙伴建立更紧密的长期合作关系。
易小迪说这要做好非常难，因为之前没人做过。
专注细分市场，这也正是“美国模式”不同于“香港模式”的地方，喜马拉雅已经有了专注细分市场，专注市场需求与产品研发的影子。
租售并举，寻找长期资金的中国式办法
市场需求再大，产品再好，对于企业而言，赚钱才是硬道理。
小田认为，“美国模式”无法普及的主要原因，就是企业从中赚不到快钱。
在“美国模式”里，租金收益是非常重要的板块，能为运营者提供长期稳定的收入来源。但要想获得租金收入，则需要前期沉淀相当比重的资金，在中国当前的金融环境下，这是一个无解的难题。
目前，在商业地产以及长租公寓领域，这一难题仍旧困扰着开发商。
在欧美市场下，有诸多机构投资，养老基金等长期资本可以为房地产开发提供长期融资，还有包括房地产信托（REITs）等多种方式提供退出通道，这些都是“美国模式”的重要支撑。
但在中国，企业自有资金和银行贷款仍是一个项目的主力资金来源，这两者在多数情况下都不可能太过长期。
另外很重要的一点是，相对于欧美成熟市场，中国房地产的租金回报率偏低。只要出国看看国外相对较低的房价，以及远高于国内的房屋租金就可以了解这点。这样的回报率甚至低到长期资本也无法接受的程度。
这两大难点摆在面前，专注于长期运营的“美国模式”在中国几乎没有生存的空间，这也是冯仑的呼吁石沉大海的主要原因。
喜马拉雅如何解决这一问题？小田观察出两点：
1、相对于其他物业形态，中国房地产市场在公寓领域的租金回报率相对偏高，首先公寓的售价相对被低估，但租金却又高于普通住宅。
尤其在高端公寓市场，这一租金回报率已经达到了相对较高的水平，而且仍在持续上升。喜马拉雅选择高端公寓作为主战场，填平了第一个坑。
2、租售并举，由于金融模式落后，中国缺乏足够多合格的机构投资方，但并不意味着中国缺乏投资人。
个体投资者，或者说散户是中国资本市场的大多数。如果金融市场因为政策限制等原因，不能很好地组织他们，那开发商就得研究如何合法地组织起这批资金。阳光100的答案是——租售并举。
通过销售一部分公寓的产权，阳光100等于获得了一笔长期资金来继续推广喜马拉雅模式。而委托经营协议和保留的部分产权，又让阳光100得以继续运营管理这一项目。
就这样，阳光100用中国方式解决了“美国模式”的问题。
应该说，喜马拉雅在小田心目中，是具备“美国模式”精髓，但却非常中国特色的一个新产品。
从阳光100的业务构成来看，喜马拉雅占比还不高。布局多年，在广东清远、温州、环京区域、乃至重庆两江交汇地段储备了大量土地，决定了阳光100依旧是一家产品多元化、重资产的传统房企，一方面转型并非易事，另一方面，相对厚实的“家底”也给喜马拉雅的探索提供了一个更坚实的开发平台。
易小迪说喜马拉雅要做好很难，小田则认为，“美国模式”总会提上大部分房企转型变革的议程上来。再怎么难，至少阳光100走在了前面。