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来源：网络（真伪自辨）
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泰坦科技交流20220702泰坦科技线下核心要点：1、经营性现金流：预计2年后经营性现金流转正2、自主业务与代理业务：目前50%多点，预计3年后自主品牌占比60%；3、毛利率：随着自主品牌的提升以及前期布局完成，各个基地投产，毛利率触底回升4、2022年研发投入1.4个亿预计。
行业研发壁垒比较低，上市后信息透明，高毛利产品很容易内卷，主要还是看产品矩阵和服务能力。
5、疫情后，不仅试剂耗材，包括原辅料，国内客户愿意尝试国内产品。
以前不是不能替代，是企业不给机会尝试。
公司效率比直接在sigma下单还要快，客户在sigma下单，sigma需要发物流，周以上，但在公司平台下单sigma产品，也能达到次日达。
6、经营指引：1）短期指引：疫情影响较大，Q2双位数增长，收入端10%有保障（4月影响大，5月正增长，6月超公司于其），利润端受运营成本、购买成本增加，利润承压，Q2预计全年低点；2）中长期指引：30%-50%的增速；7、总结下来：泰坦现在应该属于第二阶段开端，之前是搭建平台，扩SKU，各个仓备货。
这个过程在21年结束，后面就是把这些利润产品做出来，先做的差不多有HPLC，氘代试剂、还有量大的试剂等。
明年开始就是毛利率逐渐提升，库存周转逐渐变快，现金流逐渐转好的过程。
体现在财务上就是1）2年现金流转正；2）3年自由品牌从50%到60%；3）3年毛利率从20%到30%；4）每年增长保持35%全年目前保持预期不变，希望Q3补回利润。
2022-2023年预计2亿/3亿，目前132亿23个服务仓，23个城市自配现金流转正：30-50%的增速的话，2年之后预计转正。
毛利率：自身在制造能力的提升，即自主品牌占比从2022年到2025年，自主品牌50%多点提升到60%以上毛利率未来3年时间从各个基地的投产。
预计3年时间都有很大提升。
疫情：对上海的影响挺大，Q2压力很大，比白名单还早了10天，但对物流、运营成本、供应链、下游客户还是产生很大影响销售：还有2位数的增长；疫情今年、明年可能都会延续，带来客户供应链的变化，900家科研院所（出于对供应链的保障能力）存货周转：2021年仓储的建设，铺底，今年会在客户服务上。
存货会和客户匹配度复合，明年开始预计会有优化搜索排名：探索平台没有阿拉丁高：更多是服务客户的窗口，线下开拓。
有些是广告。
整体：1、3年规划：自主品牌完成60%的占比，现在52-23%。
重深长宽厚。
2、现金流：21年布局完23个城市，后面完成自有仓库和中心仓建设提升，建设生产基地。
定增的钱是最后一笔，基地投资回报率：奉贤5-8年收回成本。
宜昌、松江3-4年。
3、疫情的影响：疫情耽误了天地的生产2个月。
2季度销售规模有两位数的增长，至少10%增速（4月份影响大，5月份正增长，6月份目前恢复的比预期好），疫情运营成本和购买成本增加，利润承压。
三四季度收入上来，利润有望补回。
西南/中部地区，自主品牌增长速度和2021年差不多，认为疫情期间抢占了别人的市场份额（疫情期间客户倾向更有稳定供应能力的服务商）。
外资，比如CST国内销售1个多亿，20多个人，疫情发生后都不知道怎么和政府对接，复工更慢。
疫情带来的影响：客户看到了国产企业的保障能力。
进口替代会加速。
客户有焦虑感，未来试剂制造端会内卷，有钱就能投试剂，疫情加速行业内龙头崛起。
泰坦疫情期间单个客户的销售提升，整体持平，也就是因为疫情行业少了20%的增长。
另一方说明了客户更加注重产品保障和交付安全。
防控政策不改变，小企业受影响比较大。
很多原料是俄罗斯、伊朗进来的，因为疫情受疫情，外资产品影响较大。
4、做产品、做商业、做产业。
泰坦是做产业逻辑。
5、产业的延伸：长厚宽方面，过去十几年的积累，其他竞争对手3年内追不上；通过前端投入，加强重和深的能力。
长宽厚泰坦是做的最好的，标准化品类网上下单超过30-40%+；13000+词条只是结果，对接的运营体系和人是别人抄不走的（壁垒需要长时间的产品服务过程形成）。
重和深是产业的渗透。
5个维度做成老大，其他人很难撼动。
产品是在进化，从石化，到化学，到生物医药，要根据产业进程。
别人很难超越。
重和深做的好，能把小品牌打走，没有平台的支撑，单一产品线容易被耗死。
6、管理和信息流方面学习京东，产品展示方面学日本人。
不同类别的东西，不同的展示方式（试剂和耗材），从竞争对手的网站上看，一二三级目录的展示还是单纯单产品的思维（筛选一般是两级基础指标-规格和产地，三级指标需要积累-比如什么材料的耗材）。
试剂公司都想做耗材，但是试剂公司很难在客户导入方面深入。
7、相比第三方品牌电商网站的优势。
外资还是从原始目录册衍生出来的思路，数字化程度不够（赛默飞之前是目录销售，数字化能力比较弱）。
另外一方面比如sigma官网，第三方物流合作，不能次日达，通过泰坦订购可以次日达。
和国药的比较，国药除了基础试剂之外，其他通用一般，没有产品团队，以运营团队和销售团队为主；国药目前有规模和渠道价值，终端客户的比例比泰坦少。
8、体系的建设，23个城市（副部级副省会城市前置服务），仓库的成本不是最高的，管的人和配送车管理的人成本是高的（体系成本）。
生物医药产业愿意做一站式服务和采购，比如信达原来200多个品牌，现在一体化找泰坦采购。
泰坦目前也在做打包业务，热电和fisher合并之后帮助也很大，提供打包的业务，北美市场赛默飞自主占销量的60%，欧洲首选vwr。
有了长宽厚才有产品端加深和重成功的基础，历史上的并购：2012年并购危化品资质车队（外资不具备，基础服务能力建设；危化品目前不会成为障碍，在当地会和政府商讨，上市有帮助，一个地方给10-20个车的名额）；2021年并购美国天地，获得高纯溶剂制造能力（生产过程knowhow多，制备级别的目前国产能力一般，长期合作产生认知，创始人退休时间点抓住了并购机会）。
1、产品：产品越分散，客户黏性越高，平台能力越强。
做深和重的，阿拉丁创始人做仪器的，懂技术，但是必须以市场为切入口。
参考sigma的收入，高频产品的收入60-70%，长尾产品占比30%左右。
长尾产品高毛利但是周转慢，sigma做高流传和高频次的产品，HPLC（高效液相色谱）和碳16等是最大的产品。
（sigma始终只有4-6w个高频的产品，长尾产品一年不周转，财务就会减值，1个产品有20-30个指标对应20-30种不同的sku，都是不同应用场景所设置的）。
合成材料试剂，产品可以放大，做成产业端，为国内和全球做产业端的供应。
单品国内有优势。
科研和产业有交叉的，放大到规模最大，输出国内和非欧美其他区域（比如东南亚市场）。
怎么看国产替代的趋势？
理化仪器发展阶段主要是化学合成和化学制药发展特别快的时候（国产替代错过了时间点）；真正在进口替代或者出海过程中有机会的是国内制造有优势的品类，仪器时间会更晚一些。
试剂耗品原辅料是排在前边优先去做的，仪器比较靠后。
核心还是前端的产品，就是高频产品。
泰坦长尾产品做起来是比较容易的，高端是长尾产品，日本也是重视前端产品。
2、渠道、销售：比较成熟的区域，按照上海来看，仓储物流大概占销售额2个点左右。
销售的人数和考核指标？
销售运营产品1/1/1的比例，目前销售大概400人，销售考核收入、毛利和回款，这两年生物相关的产品线会加大更多一些。
2022年研发投入1.4个亿预计。
3、产能通用试剂+氘代的资质和产能——重和深的案例（试剂做量大，使用频率高的原料和生产）天地的高纯溶剂并购——研发质量体系支撑，从原来的小几千万元有望迅速增加到2亿元，兆维和合全都等着用（海外供应不上），天地的产能预计2022Q3扩建到13800吨（原来3800吨），亚洲最大。
萃英的氘代试剂参股合作——产能扩增3倍，实现进口替代（重水的资质管控+海外供应稳定性和货期），案例，天津药明康德1千万元订单；整体需求从原来的几百万迅速实现到小几千万级别，有望进一步放大。
萃英合作后，科研和大客户都转向泰坦。
培养基和血清也是类似想法和规划；希望3-4年自主产品60%占比。
通用试剂-宜昌site（当地常务副市长挂职上海宝山带来的合作机会）。
一部分包材自己生产，150亩，通用试剂代工现在是7-8家（使用代工厂损失了25-30%的毛利率），将来自己生产毛利率提升25%个点，2023Q4预计投产。
（原料自买，别人加工，要给25-30%的毛利率）。
以往案例，有机所原来找的是昆山的小企业，泰坦容器自主研发和整体质量控制优势，最后有机所选择了危险品运输车和产品质量更好的泰坦，有优先保障能力（纯度这个指标是最基础的），sigma销量最大的是大品类的基础试剂或者原辅料，有机所一年溶剂就用几百万。
松江研发中心实验室面积1.5万平，支持500人研发团队，3000平甲类仓库，2000平乙类仓储（现在不怎么批了，只能自己用政府特批的），9、10月份验收投入使用。
奉贤site——从区到市里面的而规划局，自贸区，危险品的仓储资质；700-750平方米甲级资质，打通进出口平台（奉贤超过1500平的的危险品仓库都很难批）。
甲类资质生产基地，生物/生化相关产品。
通过上海的基地保障长三角的客户供给。
原来需要自己想买成为存货，计划给外资（第三方）品牌提供仓储，收一定的服务费，减少存货带来的现金流压力。
生命科学试剂——血清分装和质量的环境保证；培养基材料和加工工艺、仪器等。
筑巢引凤——资本注入行业，产品型公司内卷后；有合适的产品研发和制造能力引入。
Q&AQ：生物医药如果出清，国内创新药客户需求减少会有什么影响？
如何应对？
A：大公司研发有短期影响，未来3-5年不会出现大的往下走的趋势。
公司具有有制造能力、平台能力。
东方基因用的回收袋、塑料是泰坦做的。
在产业里选大产品，特别是原料，一个产品一千万左右的。
准备在新加坡设点。
Q：标准类的品类还有多少品种和空间？
A：现有标准产品提高效率，sigma一开始做化学试剂，也不是标准产品，后来用的人多了，成了标准产品。
药明康德曾经也做过自己的采购，发现容易堆积库存，不划算，又选择回sigma。
现在泰坦一年几千万提供给药明。
高毛利的产品几年就容易被做烂，上市了信息透明。
就像现在国内十几家做生物反应器的膜，未来肯定会价格竞争。
泰坦现在就是做重和深，针对性布局产线，每年都有十几家找泰坦并购的，但泰坦十几年就并购了2家。
基地不是那么容易建的。
产品线如何做布局，泰坦耗材国内是最大的，长宽厚（行业特色仓储配送运营体系全国布局、进口保障与出口运营平台规划建设）去建立护城河，然后用重和深去打对手。
国内试剂行业主要是靠战略打下来的。
Q：自主品牌oem如何保质量和成本？
A：质控是运营能力的一环，成本主要靠规模效应。
销售规模几百万就没有必要建生产基地。
对客户来说，满意度是现货率和投诉率。
现货高，如果周转不行，投资回报就不行。
Sigma主要做大产品，周转速度是小产品的十倍，所以投资回报就高。
如果回报不高，毛利率再高也没用。
未来要成为中国sigma，必须要大产品，客户规模。
3年后，至少在化学试剂板块。
Sigma上市前收入拆分：第一个samc，原辅料占30%，科研试剂通用试剂30%，最大的产品是碳13，用于胃部检测。
Q：客户季度结算、月度结算比例？
A：平均账期在2个月。
超过3个月的比例很少。
高校对账时间长。
高校吃力也要做，因为学生出去容易有黏性。
泰坦这方面做的好，需要人员每周跟学校对账，所以国药、外资做得不好。
量越大，越不好对账。
Q：全国扩张？
A：上市之前，全国布局还没完成，主要在华东。
华东占比下降到74.4%，华北有仓库以后，占比提升很快，做到8.6%。
从全国研发来看，华东占60%，华南20%。
华东是主战场。
未来3年，华东占比下降到50%还是有难度的。
Q：高端产品如何替代？
如何平衡代理与自产？
A：国内合成试剂进口替代很快。
疫情后，不仅试剂耗材，包括原辅料，国内客户愿意尝试国内产品。
以前不是不能替代，是企业不给机会尝试。
企业用户会先化学试剂，然后血清。
用的多了，不出问题就行。
预计国产替换的速度会加速。
进口替代不可逆，不仅是泰坦，优宁维等别的国产也在做替代，外企现在心态就接受了。
Q：平台化？
A：网站背后对应整个供应体系，跟运营团队很大关系。
平台要大而专，别人3年内很难学会。
现货、还是货期多少，拆不拆单，客户下单之前信息交互，建立了准备的预期，通过流程化运转达到客户预期。
Q：线上自主下单占比？
客单价如何？
A：自主下单占比55-60%左右，但是销售额20%不到。
平台只是个工具。
Q：生产基地主要生产？
A：宜昌主要供国内，奉贤主要供国外。
宜昌可以做放大。
Q：在国外做大产品替代，如何保障供应？
A：一要看客户愿不愿意试；二是产品品质；三是制造能力保障。
未来3年还是看大产品。
Q：自建物流与三方优势？
A：自建物流带来客户体验，怎么安全交付，成本是否合算。
Sigma每个园区都有服务点，泰坦是个大平台，运营成本能平摊下来。
基地的报关团队负责进出口。
奉贤的地是特批的，容积率低，所以回报低。
全球只有美国欧洲日本产业链全，泰坦对东南亚输出品牌，欧洲主要是原料。
Q：订单做到当日达、次日达的比例？
A：一般是次日打。
要看产品分布和仓库。
Q&AQ：行业？
抛开外企，国内三种：1）依附于外企，经销商分销商，某个产品系列，之前是市场主流，未来趋势会越来越少；2）阿拉丁、莱伯泰科等为第二类，进口替代；3）服务型平台公司：泰坦、优宁维等。
2-3预期未来是长期共存形式。
平台型企业：1）重：生产制造，仓储物流；2）深：产品专业化；3）长：一站式服务，全生命周期；4）厚：产品矩阵；5）广：服务领域广1-2是公司目前正在加强的地方，5方面支撑公司发展上海疫情对公司的影响？
3.28号上海这边一个团队完全封闭，70-80人，需要现场办公的。
公司是上海市的保供单位，也是第二批复工白名单，相对同行，把自身工作，影响主要是：1）下游需求，高校萎缩，导致业务量萎缩，2）上游供货商，主要是第三方品牌在4月份完全停滞，5月份复工复产，逐渐开始恢复，6月份公司和员工打通，但整体，企业端的恢复强于高校恢复。
Q3会强势反弹？
5月份略有增长，4月份下滑，5月份有一定增长，加上6月份，Q2营收有一定增长，利润端影响比较大，反弹的化，企业端更强，高校科研院所相对弱目前35%复合增长目标未变，半年报会有一些差距，全年可能弥补过来。
优宁维的竞争关系？
优宁维细分领域比较专业，主要是生物抗体相关，细分领域的专业度是优于泰坦，泰坦主要是综合服务优势。
OEM规划？
就是我们说的重：大的产品品种需要制造生产能力。
OEM也是重要组成部分。
过去半年SKU增加品种？
21年SKU自主品牌10万+接近17万，化学阿托玛斯增加5000个产品，几万个SKU，是最多的，今年15%-20%的品种增加。
化学试剂红海市场，未来毛利率有没有压力？
竞争相对平稳状态，产品小而散，毛利率50%-60%是一个比较合理的空间，通用试剂也是如此，大家基本是守住毛利率底线。
高端试剂的前景？
保持与公司的整体的增速相匹配，一站式的服务能力，也会拉动我们品牌销售，有机会放大的也会增强制造能力。
高端试剂的量级很小，研发壁垒、合成难度并不难，大家还是以整合的方式，主要还是品牌度、信任度、种类。
譬如大家还是比较相信西格玛，品牌认知。
客户：生物药、科研都有，主要还是购买渠道的变化。
专业度方面未来还有目前今年明年有没有新的收购计划？
目前市场上行业的收购价格是？
没有明确标的，一般选竞争之后的存活下来的公司，有自己的品牌，目前主要还是双方合作、参股等方式，不会很在意价格，一般投1000万左右，比例各不相同，业务合作先拉起来。
产品品类布局？
国内，从面上还是比较全的，专业性上，还有待提升。
优宁维生物抗体都有3-400万SKU。
纪要来源：【文八股调研：wenbagu.com】