喜茶在2017年的爆红已经成为零售业的一个现象级事件，引发了社会关注和热议。这家发端于三线城市的茶饮店，如何用5年时间变成刷爆网络的“网红”？本文复盘喜茶从诞生到火爆的秘密，透析其背后正被资本市场逐渐重视并开始追逐的茶饮市场。
一、研究意义
茶饮店是线下多种业态中比较赚钱的一个，相比餐馆、超市、电影院，茶饮店无疑是坪效较高的商业模式。中国茶饮行业的消费体验，大致可以分为三个阶段：
1) 茶饮店最初出现的形态是简陋、低端的，街头巷尾随处可见，面积一般只有几平米，多以窗口店形式出现，产品往往是奶精和果味粉冲成的粉末奶茶；
2) 消费升级让这些品牌逐渐淡出视线，一些更有卖点的品牌开始出现，如2006年创立的快乐柠檬，2007年创立的COCO都可等。这批被称为“第二代”的茶饮品牌开始注重品牌意识和产品创新；
3) 但随着消费者更加注重自身需求和个人风格的体现，强调消费体验和差异化、个性化的茶饮品牌变得更有竞争力。于是，一种更加“高级”的茶饮文化开始涌现，茶饮行业态迎来发展的第三阶段。品牌在扭转奶茶品牌缺乏消费者忠诚度意识上有了实质性的改变，颇受年轻人的喜爱和追随，也涌现出不少需要排队一小时甚至几小时的“网红奶茶店”，如喜茶、因味茶、奈雪の茶等。
但在当今社会不仅需要做出品质好的茶，还要用年轻人喜欢的形式呈现出来，毕竟让年轻人一杯一杯在街边泡功夫茶，可能性不大，这就是市场空白点。喜茶的出现也可以说是刚好抓住了茶饮市场这个机会。
二、喜茶模式
1、创办经过
喜茶创立于2012年，原名“皇茶”，后因商标问题在2016年初更名为“喜茶”，并在同年8月获得由IDG资本以及何伯权共同投资的超1亿元融资。
在资本助力下，喜茶开启了从广东向上海、北京等一线城市扩张的路径。喜茶上海来福士广场店火爆的场面一度“逼”得商场动用保安维持秩序。原价20-30元一杯的茶饮，被黄牛和代购炒到七八十元，依然有人买单。这家引起茶饮疯狂排队潮的喜茶上海首店最终给出单日售出近4000杯的成绩单，而作为咖啡巨头的星巴克典型商业街门店的日均销量约为521杯，喜茶一家店销量超过了7家星巴克的总和。
目前，喜茶在广州、深圳、上海、佛山、东莞、中山等地区有分店63家(包括深圳14店，广州13店，中山11店，佛山4店，东莞4店，惠州3店，江门3店，上海5店，杭州2店，广西2店，北京2店)，均为直营店铺。
2、爆红原因
喜茶爆红的根本原因，还是消费升级的驱动，此外居民收入的提高、科学技术的进步，都在潜移默化地改变着民众的消费习惯，影响着消费品市场。而喜茶从门店布局、产品品质，到客户定位、营销手段都经过精心设计。
1）开店布局
从门店布局来看，喜茶店主要分布在北上广深一线城市，这些地区人口密集、经济发展程度高，居民消费水平较高。其中深圳是全国最大的移民城市，集聚了大量白领阶层，生活节奏快、接受新事物的能力高，是奶茶品牌重点战略区域。
随着经济的持续发展和居民可支配收入的增长，以及奶茶产品的不断升级和多样化，以及奶茶产品的不断升级和多样化，奶茶消费人群不断扩展，受众范围逐渐扩大。不过，喜茶对每一个新店的开设都十分谨慎，目前并未开放加盟大肆扩张。尽管从小店起步，但是当喜茶进入广州、深圳这样的一线城市时，就已经放弃了 30 多平米街边小店的打法，而是转投 100 平米的商场店铺策略，布置上也采用北欧风格，看起来时髦舒适。
2）产品品质
从产品品质方面来看，在如今奶茶饮品大同小异的环境下，喜茶最有竞争力的当属茶底和配方。以目前奶茶市场来说，粉末茶和奶精茶都得不到消费者的认可，喜茶放弃了廉价的奶茶专用碎茶，而是提供乌龙茶、茉莉绿茶等更为优质的茶底。相比传统奶茶店红茶、奶绿的品类，还采用拼配茶方式，提供金凤茶王、四季春等拼配茶底，不仅起了具有传播噱头的名字，而且也起到了一定的配方保密作用。
3）目标定位
从受众人群来看，喜茶的消费者大多是追求潮流的年轻消费者。80、90年代的千禧一代不同于父辈，对于他们来说，价格往往不是第一考虑的要素，品质和服务，甚至品牌都排在价格之前。喜茶作为一款茶饮品牌，可以说完全瞄准的是年轻消费者，抓住年轻人“不喝一次就out”的特点。
这些年轻消费者从产品中收获满足后，会自发的进行分享、传播，让越来越多的人了解产品，消费信息会越发的透明化。同时，随着消费的透明化，舆论会引导更多的需求，好的品牌能获得更多的青睐。
此外，喜茶不再满足于仅为顾客提供购买的功能，更开拓了休闲社交功能。北京朝阳大悦城店占地面积较大，店铺内部设置了不少休闲区域，买完奶茶后的顾客可以在此饮茶社交。而黑金店的占地面积较小，约为98平方米，虽然店铺内设置了座位，但大部分消费者还是选择打包带走。
而且，喜茶也不再局限于年轻人聚集的场所，早在进入上海之前，喜茶已经开始了品牌合作的尝试。通过与深航进行合作的，进入深航总部“heytea to go”活动，为早间机组人员送上热茶，提升品牌好感度，而且还与酒店、化妆品品牌合作推出联名产品。
3、差异化运营
1) 热衷社交媒体传播
网红店的诞生不是自发的，而是网络媒介环境下，网络红人、网络推手、新媒体以及受众心理需求等利益共同体综合作用下的结果。喜茶登陆上海后，来福士广场店等待时间少则半个小时，多则七个小时，黄牛加价起码一倍以上仍“一杯难求”。
喜茶自称芝士奶盖茶的始祖，独创了芝士奶盖，除了产品上的独创，在营销上喜茶也不遗余力，获得了融资之后，喜茶开始大范围投放软文广告。这方面，喜茶毫无保留地选择了拥抱新媒体，尽最大的可能，让喜茶的名字出现在大家的朋友圈和微博里。以上海为例，门店尚未开业，就已经把上海很多微信大号、知名媒体统统砸了一遍。开业前三天买一赠一，然后借助7小时排队效应和消费者自发的晒图，进行二次传播，扩大影响力。
2) 排队文化+饥饿营销共聚
饥饿营销是一种永远不过时的营销手段，它利用了“人无我有”的炫耀心理和“人有我无”的攀比心理。饥饿营销中被应用最广泛的就是排队了。通过控制消费者入场数量或者产品的供给，可以塑造出一种“产品非常抢手”的形象，再利用点人们的好奇心和从众心理，可能会产生非常好的营销效果。
喜茶的一个标志性就是排队，特别是开始的时候，只要有喜茶店的地方都会有排队的现象，当消费者开始怀疑其排队真实性的时候，喜茶已经红了。可以说，喜茶把排队做成了一种文化，通过不断的宣传排几小时长队，反而更刺激了消费者的消费欲望。长队从哪里来重要吗？显然不重要了，重要的是我要去和大家一起排队。喜茶这种“带入式”的饥饿营销，立竿见影地让排着队的消费者转化为真金白银。
但对大部分人来说，当花费大量时间在排队上时，他们付出的成本已经远超产品本身的价值。这一部分多出来的成本，需要产品提供更多的附加价值，才能让消费者感到满足。对于网红美食而言，这些附加价值体现在限量销售、名人效应等方面，而另一种更具时代特征的附加价值，是它们能够提供的社交体验。人对于这些食物，恐怕并不在乎味道好不好，而是“这是网红，我要拥有”。
总的来看，快速开店，是喜茶目前缩减排队时间的主要措施，而且半年时间过去了，从上海到北京，喜茶依然在排队。第一个排队的人是哪来的已经不重要了。
三、国内竞品
在喜茶获得1亿元融资的同时，与茶有关的消费行业正在成为资本追逐的“新贵”，部分其他品牌也已经获得了资本青睐。
同样定位为新式茶饮的因味茶，获得了刘强东个人投资；抹茶食品品牌“关茶”在去年8月已获300万元天使投资，而在近日又完成了千万级人民币 Pre-A 轮融资，峰瑞资本和李康林（天图资本合伙人）在这一轮都进行了跟投。
1、一点点
1) 创办经过
一点点奶茶属于1994年创立的台湾奶茶品牌50岚，2010年开始，50岚选择中国上海为起点（由于50岚品牌名在大陆被注册，因此改名为一点点），并于2011年正式成立生根餐饮管理（上海）有限公司。
不过，一点点奶茶在2015年才正式在中国内地走上快速扩张之路，后期以每个月20家左右的新店数量来攻城拔寨，在一些城市开展了单店加盟和区域授权等灵活方式。
纵观整个奶茶品牌历史，其实就是围绕消费去升级，从街边几元一杯的粉末奶茶到快乐柠檬、COCO都可这样的连锁品牌。及至2015年，奶茶行业进入了一个突发增长的阶段，并在接下来几年里持续保持高位运行，一点点、喜茶等为代表的个性化奶茶开始爆发式增长，奶茶店除了让消费者体验口感之外，也开始传播其企业文化。
和喜茶相似，一点点被热捧的的理由也是其差异化的商品。与多数奶茶店不同，一点点可以对所选奶茶深度DIY，配出自己喜欢的口感。“80后”、“90后”消费者以个性著称，所以他们选择的奶茶也要有“个性”，一点点的DIY选项正好迎合了这种“个性”需求，有人不惜排队数小时就为见其“真容”。
2) 排队文化
与喜茶一样，门前总排长队的一点点奶茶，也陆续爆出了故意饥饿营销、雇人排队等传言。但目前仍无法确实证明一点点排队是因为雇人充场。
从门店的工作流程来看，传统的台式奶茶店内的工作台一般呈“一”字形排列，生产奶茶所用的工具设备以及员工的生产动线也比较单一，几乎都在一条线上完成，这样才能提高生产效率，快速出单。但一点点门店与传统台式奶茶店不同，队伍呈L形排列，且操作吧台也是L形，操作区域相对较大，员工分工也更为具体，倒珍珠的程序都要有一人专门负责。
这种分工无形中增加了运营成本，而且从目前来看并没有提高门店的工作效率，对比多家奶茶店可以发现，COCO都可奶茶的单品制作时间大概在20-40秒之间，快乐柠檬的单品制作时间大概在1分钟左右，一点点则需要2-3分钟，大大降低了出单速度，在门店顾客较多的情况下，也就造成了排队。
3) 山寨加盟影响品质
随着奶茶连锁店的生意逐渐在内地市场成为香饽饽，一点点的火爆，让其加盟店也成了山寨重灾区。在百度搜索“一点点”，排名靠前的都是名为“一点点官网”、“一点点加盟”等网站，而这些网站无一例外，都是山寨网站。在部分地区暂未开放加盟之际，不法商家打着一点点母公司台湾“50岚”的名号设立山寨加盟网站。
这种山寨网站一般分为两种，一种是以骗钱为目的，通常索要加盟定金、加盟费等，骗到钱后就卷款走人；另一种则是诱导性加盟网站，以一点点姊妹品牌名义诱导投资人加盟，这些山寨网站页面制作相对粗糙，在页面各种位置诱导进行“加盟”，而不是品牌展示，加盟费从几万元到十几万元不等，受到诱导的投资人往往选择的是与一点点绝无关系的品牌。
2、快乐柠檬-茶阁里的猫眼石
快乐柠檬是雅茗天地集团在2006年成立的茶饮品牌，总部设立在上海，自2006年01月起采用特许经营模式进行运营。
随着消费理念的升级，由精品奶茶店带领的“网红奶茶”层出不穷，小型连锁加盟式茶饮店利润逐渐触摸天花板。2016年9月，雅茗天地集团在上海推出新品牌“茶阁里的猫眼石”，主打轻奢精品奶茶，品牌从门店形象、环境、产品、理念等等，都与主线快乐柠檬做了很大的区隔。
从快乐柠檬的“街边店”到高端茶饮的茶阁里的猫眼石的“名牌店”，雅茗天地进行了一场怎样的品牌布局？
从整体定位来看，阁楼里的猫眼石与喜茶等精品奶茶店类似，目标受众也是追求新鲜事物且对价格不敏感的年轻消费群体，选址也从街边小店进入了美罗城和巴黎春天。
从店面布局来看，茶阁里的猫眼石是一间日系MUJI风格奶茶店，门店的设计上采用了低台面制茶区，一眼就能看到奶茶制作的整个流程，能更好的展现出产品是用真正的茶叶泡出的茶，而不是用奶精粉和果味粉冲泡而成。
从主打产品来看，茶阁里的猫眼石也是以奶盖茶和水果茶为主，但与快乐柠檬相比，无论是茶底还是配料的品质都有所提升，具体说来，在这家奶茶店里，店里其中有三款茶底：小叶红茶、茉莉绿茶和金萱乌龙，全部产自台湾的合作茶园。而制作奶茶的奶源也都是味全鲜奶。
从宣传手法来看，茶阁里的猫眼石与目前的网红店也无太大区别，在自媒体营销上舍得投资，目前已有多家美食大号对其进行宣传。而且相比喜茶动辄排队几小时的“高冷范儿”，茶阁里的猫眼石目前还处于打市场阶段，各种促销活动层出不穷。
但从目前的市场来看，茶阁里的猫眼石想从逐渐激烈的竞争中脱颖而出，还需要类似“奶盖茶”这样的革新产品，才能真正打开局面。
四、国外模式
1、星巴克
从喜茶的店面体验来看，店内的装饰，门店的选址，目标人群，到饮品的品质，都有意识模仿咖啡巨头星巴克。
目前，星巴克已经在中国130个城市开设了2800家门店，拥有近4万名员工。其中，2016财年全国新增门店571家，平均每天开业1.56家。根据计划，截至2021财年星巴克将在中国超过200个城市开设超过5000家门店。
据测算，星巴克典型办公门店的日均销量约为579杯，年销售收入约为676万元；典型商业街门店的日均销量为521杯，年收入约为609万元。该数据与2016财年门店年均收入669万元的数据基本一致。
此外，星巴克独特的选址功力和经济带动能力，也让其门店数量与居民可支配收入、游客人均消费、地区生产总值等，成为了衡量一个地区商业与消费活跃程度的指标。数据显示，国内第一大都市上海，也是拥有星巴克门店数量最多的地方，超过500家的星巴克显示了这座城市的商业活力。而西部城市西安与上海的差距，不仅体现在GDP上，还体现在各项人均经济指标和星巴克门店的数量上。
2、日本lupicia
日本作为一个和中国饮食习惯相近的国度，茶文化是其最有名气的文化之一。从其中衍生出来的茶道足以见证日本对茶的喜爱，即使到今天，茶依然是日本的重要饮品。
Lupicia创立于1994年的日本东京，总店位于自由之丘，寓意是“美丽的茶叶”，而它的产品也完全是这个美好寓意的实体折射。作为一个年轻的茶品牌Lupicia发展的速度很惊人，目前已在日本、台湾、美国、澳大利亚、新加坡、法国设立了专卖店，门店数达到160多家。
Lupicia的广告语是“我们不生产茶，只生产设计。”之所以不生产茶叶，是因为茶叶生产本身就是一个非常传统而且偏低端化产业，没有强大的生产能力很难做到，而日本是一个物产相对匮乏的岛国，大部分产品都是靠进口，因此Lupicia在这种情况下也不可能自己大规模生产茶叶。
但这并不代表Lupicia对茶源没有管控能力，茶叶的品质是关系到用户口感并且建立品牌的基础，需要严格把关。Lupicia把茶叶种类进行严格筛选，进而把这些筛选因素做成可量化可复制的标准，然后让Lupicia公司的买手团队按照这种标准去寻找合适的茶源，将茶叶收购回日本。之后Lupicia公司会进行批量柔性采购，在极短时间里对茶叶进行调味和烘焙，接着把做好的成品茶每月发往世界各地的分店。这种强大的选品能力是Lupicia能制作出深受消费者喜爱的产品的最关键也是最基础的一点。
日本除了深受老一辈喜爱的传统绿茶和玄米茶以外，风味茶大部分以海外进口品牌为主，Lupicia在这个背景下成为了最受日本年轻人所喜欢的茶叶品牌。
五、研究结论
1、网红店的关键要素
在竞争如此激烈，同质化严重的茶饮市场，面对快乐柠檬、COCO都可这种老牌传统茶品牌，以及后起之秀因味茶、蓝樽西茶这些新式茶饮品牌，喜茶这个成长于三线城市的草根品牌，是如何突破这片红海的呢？
从喜茶可以看出，如今的“网红店”存在着这样的趋势：
1) 扩张方式重直营
在上一次O2O风潮中，加盟店、收编店组成了品牌扩张的触角，而这种低成本的复制缺乏有效的品牌监管，COCO都可门店数量超过2000家还是被看作“小生意”，如今已退出了茶饮业态竞争的第一梯队。但反观今年以来的“网红店”，“奶茶妹妹”站台的因味茶官微数次强调没有任何加盟项目；喜茶则在官网明确表示不接受加盟，目前60余家店铺保持着“开一家，火一家，排队一家”的“网红”体质。
2) 门店规模大型化
与小奶茶店普遍开在地铁站等人流聚集地、门店多为几平米、十几平米不同，新兴的精品奶茶店往往更注重服务，除了商品体验外，也注重社交体验，门店往往配备餐饮区、休闲区，甚至拍照区。以喜茶为例，门店多开在租金高昂的商场里，面积也扩张至100平米左右。对于价格低敏感的年轻消费者来说，门店高端化也符合其消费水平，提升购物体验。从点评网站的数据来看，宽敞、时尚、适合拍照的门店已经成了网红茶饮是否值得排队的重要因素之一。
3) 产品品质更精致
在群雄逐鹿的竞争业态中脱颖而出，需要差异化经营。如今的主力消费者是出生于物资富裕年代的千禧一代，他们追求健康化、高颜值、高品质的商品，而对价格相对不敏感。粉末茶、奶精茶在一线城市的主力消费人群中已经逐渐被淘汰，取而代之的是用精选茶叶冲泡茶底并搭配真正牛奶做出的精品奶茶。同样以喜茶为例，其标榜独创的“芝士奶盖茶”，在流行的“奶盖茶”基础上加入了芝士，不仅丰富了奶茶的口感，而且提供了新的差异化竞争方案。
4) 营销造势仰仗社交媒体
线上线下结合已经是目前茶饮业态的明显趋势，第三方外卖送餐平台饿了么、美团外卖等，不仅可以扩大实体门店的覆盖半径，而且可以对门店消费者进行分流。目前处在排队热潮中的喜茶虽然没有外卖业务，但其火爆离不开自媒体营销和互联网造势，这种热炒成就其排队7小时的“奇迹”，也为其每一次扩张铺平了道路。
2、未来发展脉络
成为一家网红店铺，或者说，复制出一家喜茶也没有那么容易。以曾经的网红店铺来说，都有“霸屏”的战绩，不过现状并没有喜茶这么乐观。
曾经最为火爆的“仰望包脚布”美食店，做的是街边常见的山东杂粮煎饼，开业后很是火了一阵，最高峰时排队也需5个小时。但如今门店里等候的顾客往往还没有店员多。除此之外，还有曾经的土掉渣饼、街客、快乐柠檬、COCO都可……这些店似乎都有自己的特色，开张之初均风靡一时，但抵挡不住随后的人气回落。
对于喜茶这样的项目来说，茶饮的业态供应链简单，成本不高，配方简单，原料容易获得，壁垒很低。在这样现状下，模仿者的加入，很快就会把行业利润摊薄。因此从未来发展的角度来说，喜茶需要考虑的包括：
1) 成本压力
茶饮品牌要想规范化必须保证口味的稳定性，而这非常依赖于其上游供应链，以及规模所带来的议价权。在这一点上，仅有63家门店的喜茶显然还做不到。
不仅如此，喜茶门店多开在年轻消费者热衷的中高端商场，在话题热度之下，往往处在店员忙不过来、顾客需要排队的状况内。但上海来福士店日售4000杯的状况其实难以扩展到全国，随着喜茶逐渐退出热搜，北京、杭州等门店陆续开业，喜茶已经不复当年的排队盛况，北京朝阳大悦城店工作日排队的顾客不超过10人。
同时，面对日益高企的租金，一旦消费者购买热情下降，客单价二十几元的奶茶生意能否回本，也是个疑问。
2) 积极拥抱互联网
搭乘互联网快车已经是零售业态（包括茶饮业态）显而易见的发展方向，虽然喜茶由于限购、黄牛等因素至今未开放外卖业务，但作为一家以年轻消费者为目标的茶饮品牌，喜茶应该更贴合千禧一代的消费习惯，除了“跟风网红”和“注重品质”外，“方便”也是不容忽视的因素。