【文/观察者网专栏作者 石豪】
继3月中旬埃塞俄比亚驻华大使考察中国商飞后，国产干线客机C919又传利好。
4月18日埃塞俄比亚航空公司CEO格布力马里安表示，埃航正在考虑引进C919客机，他同时透露埃航正在和中国政府合作，计划将亚的斯亚贝巴建立成中国航空技术在非洲的一个枢纽。
非洲朋友的意向，将可能成为C919“走出国门”的突破口，今天笔者想与读者朋友一起探讨C919的出口前景。
A300的求生之路
每次提到大型民航客机外销，笔者总会先谈空客A300。
这是空中客车公司研发的第一型客机，上世纪70年代成功打入美国市场，并迅速在世界范围内热销。
美国东方航空公司的A300 | 图片来源Torsten Maiwald@Wikipedia
梳理一下时代背景，更多的细节浮现了出来。
A300项目启动的时候，正是民用航空“宽体革命”时代，波音747横空出世，迅速抢占了最高端的洲际航线头部市场。
但波音747四台发动机带来了巨大油耗和运营成本，不是每条航线都能撑得住，市场呼唤一款发动机数量较少（当然油耗也相对较少）的宽体客机。
A300这样的双发布局似乎是最理想的选择，但美国联邦航空管理局FAA显然有不同意见——就是那个把737MAX的部分适航审查交给波音自己干的机构。
“双发飞机航线中任意一点到备降机场的飞行时间，不能超过60分钟。”
双发延程飞行ETOPS | 图片来源Vladsinger@Wikipedia
尽管听起来更大腕的国际民航组织ICAO建议的时间是90分钟，但谁让那个时候世界上所有的宽体客机都是美国制造呢？FAA的话就是圣旨。
所以我们才能看到两种高度相似的客机——道格拉斯公司的DC-10和洛克希德公司的L-1011：都是双通道宽体，最大载客400人，航程也都超过6300km。
最重要的是，都装备了三台发动机，可以避开FAA的双发飞行限制，更加灵活地执飞跨洋航线。
但过于相似的定位也让二者在市场上硬碰硬、鹅害鹅。率先服役的DC-10由其设计缺陷导致了多起空难的发生，甚至一度像737MAX一样被FAA禁飞；更加先进的L-1011因其特殊设计导致只能选择英国的RB-211发动机，并被这型发动机严重拖累了进度，最终在商业上失利。
DC-10（左）与L-1011（右）| 图片来源Spashett@Airlines.net
A300是西欧发达国家航空合作的产物，初始用户都是欧洲航空公司，瞄准的也是欧洲航线，当然没必要唯FAA马首是瞻，所以最终下线的A300客机就成为了世界上第一种双发宽体客机，最大载客350人左右。
航程不到5400km，是个小短腿，毕竟早年的737-200型窄体客机都能飞4800km。但考虑到欧洲航线的实际需求，以及双发飞机不能飞跨洋航线，这个航程还是够用的。
再看当时美国东方航空引进A300的客观需求。
美国东方航空曾经位列全美四大航空公司，总部设在迈阿密。作为L-1011的发起用户之一，他们自然饱受该机型的折磨——抛开发动机问题和延迟交付不说，大量的美国国内高密度航线由本应跨洋的三发大型客机执飞，还是不够省油。
A300正好满足他们的需求。
双发双通道，还能一口气拉20个LD3标准航空集装箱，甚至比三发的L-1011还能拉，真正的客货两开花。
A300横截面 | 图片来源Isiir@Wikipedia
至于航程，纽约到洛杉矶直线距离刚好4000km，A300的小短腿也够用。
因此，A300绝地求生，成功开拓美国市场，空中客车公司由此书写属于欧洲的航空传奇。
出口示范效应
对于新研发的科技产品，不仅仅是民航客机，市场是存在一种示范效应的。
如果新产品能够被行业巨头采购，那对产品的后续推广会产生很积极影响。
这很好理解，新产品没有行业巨头背书，或者说试毒，底子薄的中小企业最理性的选择就是持币观望。
限定到C919的出口问题上，这种示范效应可以总结成两部分：航空公司和市场态势。
具体来说，能够对C919出口起到示范效应的航空公司应当至少满足：
所在国至少属于地区强国
有一定的国际影响力
有很强的区域影响力
有一定的机队规模
在喷气时代，地区强国涌现出一批优秀的航空公司，比如新加坡航空、阿联酋航空、泰国航空等，埃塞俄比亚航空也在此列。
埃塞俄比亚历史上积极反对殖民主义者，在非洲有举足轻重的政治地位，非洲联盟总部就位于埃塞首都亚的斯亚贝巴。埃塞俄比亚航空公司是该国的国营航空公司，拥有非洲最大、最先进的机队之一，航线扎根非洲，遍布全球，完全符合出口示范效应的条件。
也许有读者朋友会担心埃航部分员工的业务水平会对C919的声誉带来负面影响，我们也应当客观地看到，这种业务素质上的提升空间，是非洲发展水平长期滞后造成的。引进C919，也意味着引进了我们的安全管理体系，维护C919的名誉是制造商和运营商共同的责任。
埃塞俄比亚航空A350客机 | 图片来源Mark Harkin@Wikipedia
另一方面，能够为C919出口打开局面，引起示范效应的市场态势则可能有如下部分特点：
与目前运营的客机相比有对位优势
与目前运营的客机相比有错位优势
航空公司有特殊的市场需求
目前运营的客机存在重大隐患
对位优势意味着新产品是老产品的高端替代，原先老产品能实现的任务需求，新产品能够更好地实现。C919从设计指标上看，可以认为是对新一代波音737和空客A320有对位优势的产品：航空公司用737或者A320飞的航线，直接换C919就能飞，而且能飞得更经济、更舒适。
C919与737MAX和A320neo的基本参数对比
错位优势意味着新产品针对老产品的性能上下边界进行设计优化，能够完成老产品力有不逮的任务。比如空客A321和A318/A319，就是对A320载客量的上限和下限进行优化的产物。
A320家族 | 图片来源Julien.scavini@Wikipedia
航空公司的特殊市场需求意味着他们可能会是你飞机的订单发起用户，意味着有保障的资金来源。在A300的案例中，尽管美国东方航空不是订单发起用户，但由国内高密度航线需求导出的对更省油双发宽体机的需求，足以令财务状况堪忧的空客公司起死回生。
而经历数十年飞行检验的老客机平台，不会那么轻易出现严重安全隐患，因此737MAX这类重大隐患的出现，对追赶者而言就是巨大的、可遇而不可求的市场机遇。
作为一家非洲航空公司，埃塞俄比亚航空的影响力是独特的，在“N手机”、“老爷机”遍地的非洲大陆，埃航年轻的机队无疑是一股清流。大量前往非洲的旅客都是在亚的斯亚贝巴转机，搭乘埃航的737或A320飞往目的地。
如果埃航最终真的引进C919，将亚的斯亚贝巴变成中国航空技术的非洲枢纽，这种出口示范效应将是难以估量的。埃航C919航线所到之处，都是潜在的新客户，这不是A350或者波音787那种买不起也没必要买的宽体客机，这是可以完全替换古董737和超龄A320的新飞机。
因此，埃塞俄比亚的引进意向是C919的好机会。
这是一个追赶者可以充分展示自己后发优势的机会。
这是一个追赶者输出新体系、新标准的机会。
笔者期待着，当埃塞俄比亚航空的第一架C919客机飞向蓝天时，世界能亲眼见证中国和非洲的腾飞。
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