怎样才算一个好买家？徐俊经常拷问自己。
作为盒马定牌产品部一位采购寻源人员，他已连续参加三届进博会，其认知也在不断迭代。“但有一条我十分肯定，专业买手不是对方有什么我就拿什么。”
进博会三年，他和团队一起，盯牢一家泰国源头工厂，践行不简单“拿来”，将一颗进口椰青变成椰子水，继而又升级为椰奶。
2018年，徐俊经首届进博会参展商牵线，邂逅泰国一家椰青工厂，该工厂拥有曼谷最大的一片椰林，达3600多亩。徐俊之所以锁定椰青，是因为他手中的市场数据显示，消费者对新鲜椰青需求正起蓬头，而国内的椰饮企业也开始大量从东南亚引进树种进行生产与加工。徐俊想，海外直采椰青，让终端零售价更具竞争力，这无疑是一门多赢生意。
不过作为专业买手，他所要考虑的问题远比“美味”“品质”等关键词来得多。他和伙伴们在东南亚比对了大量源头工厂，发现越南、泰国、马来西亚、菲律宾等均有椰青出口，但产量不一，部分工厂在出口量较大时会从其他产地调剂货源。在详细调查并确保曼谷那家供应商产能稳定不会发生“串货”后，双方终于敲定合作。2018年，盒马推出了每只9.9元的泰国直采椰青，到第二届进博会开幕时，中国消费者已吃掉近2000万只。
椰青热卖，徐俊却并不满足。他觉得，如果对方生产什么，中国买家就买什么，这只是证明眼光，却未必能体现专业。
根据生鲜电商后台数据，徐俊注意到，椰子水销量从2016年开始一路上扬，到2019年，盒马在售的6个国际品牌椰子水，在饮料大类中排名始终居前。他考虑，椰青个大新鲜，消费季主要在夏天。而罐装的椰子水，因其纯天然、低热量且富含电解质，适用于更多休闲和健身场景。“我当时就想，既然已锁定了泰国好货源，何不请泰国方面对椰青进行浅加工，向中国出口椰子水？”
买手团一刻不耽搁，抓紧研发“盒马牌”椰子水，但关于产品标准，自然要让中国吃货们说了算。徐俊团队深度研究消费者喜好，多维度调试椰子水的甜酸度、PH值等指标，这完全颠覆了泰国工厂对中国买家的理解——泰国工厂负责人当时说，“我们可以在产能上更多地向中国倾斜，但现在这种反向定制，意味着我们必须要为中国市场准备专门的生产研发团队。”
泰国工厂为中国专门建立的研发团队。（供图）
与泰国方面一同进行产品评测。（供图）
可是中国市场魅力之大，令泰国工厂心甘情愿遵循中国买家的种种建议和标准，更见识了中国买家在全球范围内优化调动供应链的能力——椰子水的利乐包装生产在新加坡完成，随后运往泰国，椰子水在泰国灌装后再出口至中国。2019年8月，首款“盒马牌”椰子水如期上市。
徐俊清楚记得，椰子水上市不久，便迎来了第二届进博会，开幕日当天，泰国副总理兼商业部长朱林带队来到上海曹家渡盒马鲜生会员店。当朱林了解到泰国椰青和椰子水还能作为冬季火锅配料时，不禁为中国创新吃法点赞。此后椰子水销量稳增，迄今已是盒马同类饮料中的“销冠”，而在更大类的果蔬汁商品中也始终稳定在前十位置。
中国买家的创新仍未止步，在开发椰子水的同时，徐俊已在预谋下一个产品——椰奶。
椰奶其实没有奶。椰青成熟后即为老椰，此时椰肉更肥厚，椰汁也会呈乳白色。所谓椰奶，由椰汁和研磨加工的成熟椰肉两部分组成。近年来，中国消费者愈发喜欢椰奶，不仅因为椰奶可补充植物蛋白，更在于其浓郁椰香，很适合冬季聚会、社交等场景。不过，目前市面上部分椰奶产品尚不够天然，其口感和香气来自添加剂。
有短板便有机会。去年底，徐俊团队又定下椰奶上市档期，就在2020年9月。这意味着，留给研发、量产的时间已非常紧张。
今年年初，泰国原产地工厂寄来了椰奶样品，采购团队一评测，发现样品未能完全符合中方要求的无香精、无防腐剂和UHT高温灭菌要求，需泰国方重新调整配方。但此时，泰国疫情初步爆发，泰国工厂已“在家办公”。
椰奶样品盲测。（供图）
中国团队只能调整顺序，先行设计产品包装，调整产品评测的沟通流程，在一次反馈中集中提出了6个梯度的糖酸度要求。到今年3月，泰国工厂第一时间复工复产，第二批样品经历4倍于正常时期的跨境物流寄送时间，终于抵达中国。
但此时，矛盾又出现了。使用UHT高温灭菌就会影响口感，但中国买家又不允许添加能增强口感的香精。怎么办？这一次，已经为中国市场单独研制工艺的泰国工厂，依然表现出了极大的配合度，增派3名专业研发人员，最终通过纯物理增加椰汁浓度的方式，将高温杀菌对产品口感的影响降到最低。又经无数次与时间赛跑，今年9月，实现量产的首批泰国椰奶抵达中国口岸，两周后上了货架……
由此，从2018年的首次邂逅，这颗泰国水果已经实现其三连跳。
事实上，首届进博会以来，这样的故事在徐俊身边不胜枚举，他的采购寻源同事在进博会上采购的新西兰新鲜奶源和北海道可可豆，而今都已融入中国标准，转化为网红款冰激凌和生巧产品。
这两日来，徐俊一边在进博会徜徉寻觅，一边又在密谋他的下一个爆红产品。他说，从简单的“买买买”，到取进口之所长，为进口产品注入“中国想法”，这就是他对三届进博和贸易升级的理解。
栏目主编：吴卫群 文字编辑：李晔
来源：作者：李晔