坐标：湖南长沙
刘思文老师本科学的金融保险专业，毕业后却绕开金融业的三架马车，直到2017年全心回归保险业，2周就达成了MDRT，后深耕顾问式营销，2019、2020年连续达成COT。2019年思文老师决定做团队，不但着手搭建培育体系，还总结出二线城市的保险销售逻辑，团队伙伴沿着思文老师的路径都快速成长。团队人力很快突破160人，成为明亚湖南分公司的第一大团队，无论人员还是业绩均稳居第一，同时也是明亚全国发展速度最快的团队之一。
思文老师在转行的过程中有哪些思考？看准了保险市场的哪些趋势？来看今天的精英访谈。
小友：什么样的契机，让您加入到保险行业？
刘思文：我是湖南长沙人，大学在上海华东理工，学的金融保险专业。当时报考这个专业，一方面因为那时填志愿，不像现在这么谨慎；另一方面也隐约看好保险未来的发展，可能冥冥中注定吧。只是2008年，我毕业时，保险依然没有成为吃香的就业方向，行业口碑也不太好。同学大都进了银行，我怀着对营销和拉存款的恐惧，主动绕开了金融三驾马车，选择进入企业。前两年受公司委派常驻澳洲，回国后转型产业地产招商，在杭州任职新加坡企业市场部副经理，回归长沙后，成为知名地产集团物业多元经营负责人。
2015年，我生完孩子后，有了进一步的保障需求，在整理家庭已有保障结构时，发现几乎都是分红型产品，没有当时大家公认刚需的重疾险，于是趁着休产假，开始通过一些论坛研究保险，为一家三口配置了足额重疾险，也为孩子储备了教育金。身边生完孩子的朋友纷纷咨询我，简单省事的会说“你买的什么我就买什么”，有参与感的会说“你挑选的过程是怎样的？”
正因这批朋友咨询，本着为她们负责的态度，我不断研究产品，阅过无数条款，算过无数收益率，国内外的保险，都研究了一遍。还好之前有专业基础，加上读书时“文理俱佳”的特质，成了研究产品最大的优势。随着了解的深入，朋友咨询增多，我开始兼职做保险，朋友也成了原始的种子客户。即便是兼职，也觉得这是一份沉甸甸的责任，我重视每次咨询和客户的每个问题。慢慢的大家觉得找我买保险，不仅仅是因为认识我，也确实因为我比周边其他的保险销售员更专业和负责，于是转介绍客户逐渐增多。
2016年，保险工作已经占据了我自由时间的绝大部分，保险销售带来的收入也超过了全职工作的工资，并且我看到了极大的成长空间，于是决定转行全职做保险。从兼职到全职，再到坚定从业，也经历过心态上的起伏。
小友：您在这个过程中是什么样的心态，为何做出这样的转变？
刘思文：到决定全职前，我已经上了9年的班，也换过几次工作，只不过都是无缝对接，没做过全职妈妈，也没做过旅行家，我想稍微给自己放空一下，如果发展得好，从此实现自由职业的梦想；如果不行，再回头找个工作总是没有问题的，就像国外的 Gap year。
之前持续在企业上班，会有一些短期焦虑，比如每年的任务能不能完成，KPI能不能达到。转换到保险行业，收入上是没有焦虑的，肯定会比之前高，但销售行业总还是有一些不稳定性，工作的自由度又会让我有时间考虑更长远的规划，比如5年以后，自己大概会是什么样的工作状态，退休以后如何维持持续的现金流。
因为职业上有过国企、外企、民企的经历。国企化的品牌洗脑和森严的等级制度，我难以接受。所以全职从事保险时就一门心思地在找经纪公司，希望通过产品的多样化助力我个人专业形象的打造，也能给客户最客观的配置。
最开始我也考察了好几家保险经纪公司，最后因为有很多和我背景和学历类似的同伴，也因为公司文化的友爱开放，我选择了明亚。7月份进明亚，经过2个月的学习和观察，9月份就遇到一个契机，保底利率3.5％的万能险停售，我很幸运地踏上了这一波市场红利，两个礼拜就达成了MDRT。
小友：两周达成MDRT，速度挺快的！您全职以后，也是通过缘故展业的吗？有没有尝试其他的方式，之后的节奏是怎样的？
刘思文：我一直是缘故加转介绍，会经营好微信朋友圈，写公众号，打造个人IP，做好客户经营。但没有明确地规定每年要完成什么业绩目标，还是挺佛系地在做销售。只要选择一个起点比较高的平台，加入一个好的团队，关注自己的输出量，结果就不会太差。因为保险经纪行业这几年发展很好，而资源也会向头部平台聚拢，所以踩在风口上，自己每年也有提升。
2018年市场没有热点，我就扎扎实实做家庭保障的咨询和配置，当年持续达成MDRT。2019年又遇上了一波市场红利，就是4.025％长期年金险的停售。基于老客户的信任，以及客户量的储备，所以当年达成了COT。从收入结构来看，我的储蓄险占主流，重疾和医疗险作为客户的基本保障方案，也占有较大比例。
2019年因为个人业绩比较平稳了，周边也有很多入职的咨询，我有了做团队的想法。观察了一些团队的发展路径，想清楚了自己的团队路线和动作后，我开始启动团队的招募和培育，从0开始，年底达到40人的规模。
2020年遇到疫情，我在持续做业务的同时，思路发生了较大转变，就是拥抱互联网。一方面，我开始研究互联网保险产品，并且有选择地向客户推荐。因为疫情期间，互联网保险产品投放了大量的线上广告，并且收获了不错的口碑，在当年的市场份额也逐步提升。我们公司的平台上，也有很多可供选择的互联网产品。要顺势而为，握住市场的大手，不站在市场的对立面，所以我在给客户推荐时，也会适当加入互联网产品，供客户选择。
另一方面，我尝试入驻了公司合作的互联网保险咨询平台「随身保」，接触了很多互联网陌生咨询客户。我感受到了互联网力量的强大，客户预约咨询的量真的太大了，但是和这些客户交流，又需要更强的专业基础。因为他们自身对保险有强烈需求，也有一些保险学习基础，只不过大部分是接触了很多大V的文章，然后自学。
其实线下服务型的持牌保险经纪人，和线上流量型的配置平台，很多产品推荐的出发点和售前分析的严谨性是完全不同的。没有信任基础的客户咨询，确实需要更长时间的沟通和答疑，甚至会收到很多的质疑，解释方案制作的缘由。相对应的，是更低的成交率。这一波尝试大概经历了两个月，之后我决定关闭线上咨询，把时间精力保留给缘故和转介绍客户。
2020年，我依然达成了COT。持续几年稳健提供服务，陪伴客户成长有了成效。很多客户加保或者提升保障档次，会直接咨询我。我的很多客户从普通的百万医疗开始，保险意识逐渐提升，升级到中高端医疗。和老客户沟通，大家没有了重新建立信任的步骤，成交会很流畅。
我的团队也在持续成长，年底，团队规模达到了120人。疫情对于我们行业而言，不能说利好，但终归起到了一定的促进作用。一方面，大家在疫情的笼罩下，保险意识有所提升；另一方面，部分传统行业受疫情影响严重，很多优秀人才突然有了中年危机感，寻求更有成长性，更自由的工作状态，纷纷转型。高知转型做保险，有点降维攻击的意思，因为他们本身和中产客户的匹配度更高，有着类似的背景和经历，学习能力也很强，能给客户提供更专业的服务。所以去年，很多银行、证券业的伙伴加入我们团队，也有很多企业的中高层，甚至是传统行业的小企业主加入。
到今年，个人业务这一块，服务其实占了我很多的时间和精力，而获客上确实比较随缘了。我会特别重视老客户加保的需求，或者老客户的转介绍，至于其他主动的拓客动作，就越来越少。我把对半的精力放在团队发展上，我感觉保险经纪已经处在社会的风口上了，我们在长沙就感受到了明显的风向。作为明亚湖南分公司的第一大团队，我们也要把握行业人才流入的红利期。今年不到半年时间，团队就从120人增长到了160人。
小友：您团队的发展速度也非常快。您的第一个组员是怎么来的？通过什么样的方式快速组建团队？
刘思文：第一个组员是我的大学同学，还是我的室友。她是浙江人，本科和我一样，华东理工大学金融保险专业。毕业后，她在学术上更有追求，考入了上海财经大学保险精算专业，攻读硕士。回宁波工作后，在银行做到支行零售负责人，之后跳槽到证券行业，担任省公司投行部总监。但我和她沟通过，从收入而言，成长性并不是很好。同时银行和证券行业都持续在经历合规和转型的阵痛，也不是很能放开手脚开展业务。她一开始是我的客户，后来一直观察我，看到我全职转到保险行业后的整个生活状态，以及职业上的进步。同时她家有两个小公主，考虑照顾孩子，需要时间上的灵活性，于是辞职直接转型，成为我们团队的第一个组员。
我觉得团队要得到快速而稳健的发展，培育好新人，让新人在保险业长期留存是至关重要的。新人无法稳定的留存，团队进进出出，就进入了拉人头的恶性循环，扩大不了规模。一开始决定做团队，我就考虑要做大。人力发展到20人时，我已经根据自己的销售逻辑，搭建起自己的团队的私房培训框架，并且亲力亲为参与了所有的培训课程和组织。后面团队快速发展，也说明了这套培育体系的有效性。
我不认可传统行业的增员季，增员奖励等方式，更相信这是水到渠成的。我觉得就像买保险一样，愿意找我买保险和愿意将我推荐给别人，其实是两个逻辑，后者肯定对我的信任度更高。所以对于团队的伙伴来说也一样，她愿意到我们团队来做保险经纪和她愿意介绍其他人加入团队，也是两件事，后者说明她对于团队的归属感、自豪感更强，这也跟我们团队品牌的打造密不可分。
和做客户重视个人IP一样，做团队我比较注重团队品牌IP的打造，像每个培训启动的仪式感，每季度的游学方案，以及一些早午餐会，都能让团队伙伴有兴趣。因为保险行业比较自由，大家聚在一起社交的频率并不高，但我们会通过一些活动来营造氛围，让大家有归属感。在品宣输出这一块我们也讲究质感，团队logo的设计，海报的制作都比较精致，团队还有专门的公众号在持续运营。
我也会向大家强调组织发展的重要性。随着保险观念的普及，我觉得现在已经跨过了市场教育阶段，很多人想明白了要做保险，或兼职或全职，只是在选平台。所以我们只需要把团队的IP打造好，团队的文化营造好，有持续的IP输出，自然能在业内吸引一些同频的人。
通过两三年的业务沉淀，我探索出一条二线城市的业务路径和团队发展路径，也总结出自己的销售理念、销售逻辑，然后分享给团队伙伴。我自己的转介绍客群能够做到10层开外，感觉整体销售逻辑，以及客户服务体系是相对完善的，也能匹配二线城市中高端客群的保险需求。
小友：关于二线城市保险销售的逻辑，我们下篇访谈想邀您来详细分享。无论是个人还是团队，您的发展都比较顺利，期间有没有遇到挑战？是怎么克服的？
刘思文：我个人的业务还是比较顺的，说到挑战的话，在做团队管理时，每一个职级的晋升，都会有一小段焦虑。
比如晋升到经理，就承担了更多的管理职责，除了做客户，还要思考团队如何发展。从经理晋升到总监，就涉及到团队管理层的协同合作，尺度如何把握，怎么掌握分寸感，这点还挺重要的。所以在两次晋升阶段，我是有焦虑的，也会向前辈请教他们的方式方法，加上自己思考和摸索。
随着团队越来越大，人数不断增多，每个人可能都有不同的诉求，如果想满足大家的要求，自己就会很累，而且这些要求不一定正确，做了也不一定有效果。所以最后我梳理了一下逻辑，大家有诉求肯定会倾听，但最后哪些事可以做，哪些不能做，和团队理念、风格有很大的关联性。比如我们团队本身就不推崇听话照做，我们希望培养有独立思考能力的保险经纪人。最终的任何管理手段，都不可能让所有人都满意。基于我们的团队风格，管理手段的选择，是偏支持和服务的，更偏向于有自律性和开拓性的人。这一点想明白以后，焦虑就会减轻很多，我觉得这样做是对的，就会坚定去执行。
因为团队发展速度快，不同阶段，也会面临一些具体问题。比如团队在50人以内，我觉得输出一套日常管理和培训规范就可以了。当团队从50人扩大到100人，就需要调动团队里其他伙伴的力量。因为每个人都有自己的能力边界，我的管理半径没办法去辐射、温暖那么多人。这个时候我就鼓励团队里有能力、有想法的伙伴，或者组织他们来培训，或者帮他们磨课，调动他们晋升的积极性，发动她们的力量来服务好团队。当人数突破100，再往上走的时候，就要考虑团队怎么自运转。我们有丰富而层次清晰的培训计划，比如新人前两周的青苗特训营；之后三个月的萌新计划；以及星访谈，让团队比较优秀的伙伴分享展业逻辑，起到示范作用。
我自己也会对整个行业的趋势进行预判，在月度或者季度规划主题培训，把精力花在系统打造上。只要系统自运转起来，我觉得未来发展到300、500人应该都不会有问题。
小友：因为您学的保险专业，在国外生活过，也比较了解境外的情况和产品，您觉得相比起来，国内保险市场的特点或优势是什么？
刘思文：国内最大的优势就是人多，而且目前保险的深度、密度其实都不够，所以国内的保险市场在未来有非常大的空间可以去挖掘。
而且国内现在很多保险产品，与境外保险产品相比，对于消费者而言是有利的。比如现在预定利率3.5％的储蓄险，这种产品在国外真的没有。国外基本上就能锁定1%左右的无风险收益率，剩下的要靠保险公司的投资收益来分红。国内能确定收益，而且比境外高出很多，但这也仅仅是近期的一个窗口期，因为最后都要与国际接轨。
国内现在的金融产品去杠杆、去刚兑，包括非标准化资产的调整，都是在让中国的金融市场和国际接轨。保险作为金融的三驾马车，以前是拖后腿的一架，现在在助力国家很多重大的决策时，也起到了很重要的作用。比如惠民保和商业医疗险的普及，配套社会医保，完善居民的医疗保险体系；比如延迟退休规划，鼓励居民用商业养老金补充社保养老金的不足。
中国2019年首次人均GDP超过了一万美金，之后将逐步从小康社会迈入富裕社会，中产家庭会成为社会的基础和主流，而中产就是保险的刚需群体。所以我非常看好保险行业今后5～10年的发展。
小友：您转到保险行业后，有哪些改变？最大的收获是什么？
刘思文：首先，收入肯定提升了，而且在未来还有很大的成长空间，行业天花板很高。
其次就是自由了，除了时间上的自由，更重要的是心灵的自由。我们公司非常包容、开放，从上到下没有强制性的管理，就是自己管自己，我也不想过多的“管理”团队里的任何人。大家都是基于三观的同频，自然而然走到一起。更多的是谈培育、支持和服务。
最后，在时间自由，收入提升的基础上，可以去做一些自己想做的事儿，比如培养兴趣爱好，规律健身等。更重要的是，我觉得在这个行业，通过客户不断转介绍，能认识很多有趣的人，也扩大了社交圈。而且我们团队50%以上来自各行各业，比如律师、医生、英语培训等行业大咖，大家因保险结缘，进而各自分享自己原有的一技之长，也是挺有意思的一件事。
我们团队有个八卦群，每天讨论各种和业务无关的事情。我们都开玩笑地说，没有比那更万能的群了。上至法律纠纷，下至宝宝辅食，都能得到最专业的答案。在当下的社会，越来越多人认为工作只是生活的一部分，终身为行业付出的精神越来越被质疑。工作能创造收入，是很重要的；更重要的是工作能给生活带来更多乐趣。这可能也是新时代保险人所追求的一种状态吧。
小友：最后聊一聊未来规划吧。无论是三五年内，还是长期发展，您对自己和团队有着怎样的期待？
刘思文：我希望在两年内团队能发展到500人的规模，然后在全国各个省市都发展团队伙伴；也希望在各省市都能培育团队长，一起来培育和服务不同地区的伙伴。
我觉得对于自己和团队伙伴的期望，就是大家都在这个行业沉淀专业口碑，拥有比较好的客户圈子，让自己的能力匹配客户的需求，能够随着行业的发展，走在最前沿。
纵观未来的发展趋势，可能对大家综合金融方面的能力，会有比较高的要求，比如往投资顾问的方向去发展，但不代表目前我们除了保险以外，要去销售其他的金融产品。只是说我们要有头部的能力，能够给到客户保险以外的资源建议，但这个建议和销售其实是两码事。往往没有销售目的，建议会比较纯粹。我现在会给很多客户科普一些基金定投的理念，也会帮客户看看理财产品，但我本人的身份很纯粹：保险经纪人。
放眼到未来，我认为保持和优秀的人在一起是很重要的。能更多地接受行业前沿的理念，不断拓宽自己的能力边界，无论市场发生什么样的变化，和优秀的人浸润式的交流，才不会踏空机遇。
优秀的人，只需要一盏灯就可以找到一片天。所以我也希望自己和团队，也能成为保险经纪新人的点灯人。
小友后记
金融保险专业出身，兜兜转转一圈，思文老师最后回到保险业，一飞冲天，无论是个人业绩还是团队组建都快速突破！思文老师一直坚持将前沿的保险理念传递给身边的人，还总结出了一套二线城市的保险销售逻辑，明天，千万不要错过干货分享哦～