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升维思考,降维行动:两年快速搭建湖南第一团队

坐标:湖南长沙

刘思文老师本科学的金融保险专业,毕业后却绕开金融业的三架马车,直到2017年全心回归保险业,2周就达成了MDRT,后深耕顾问式营销,2019、2020年连续达成COT。2019年思文老师决定做团队,不但着手搭建培育体系,还总结出二线城市的保险销售逻辑,团队伙伴沿着思文老师的路径都快速成长。团队人力很快突破160人,成为明亚湖南分公司的第一大团队,无论人员还是业绩均稳居第一,同时也是明亚全国发展速度最快的团队之一。


思文老师在转行的过程中有哪些思考?看准了保险市场的哪些趋势?来看今天的精英访谈。


小友:什么样的契机,让您加入到保险行业?


刘思文:我是湖南长沙人,大学在上海华东理工,学的金融保险专业。当时报考这个专业,一方面因为那时填志愿,不像现在这么谨慎;另一方面也隐约看好保险未来的发展,可能冥冥中注定吧。只是2008年,我毕业时,保险依然没有成为吃香的就业方向,行业口碑也不太好。同学大都进了银行,我怀着对营销和拉存款的恐惧,主动绕开了金融三驾马车,选择进入企业。前两年受公司委派常驻澳洲,回国后转型产业地产招商,在杭州任职新加坡企业市场部副经理,回归长沙后,成为知名地产集团物业多元经营负责人。


2015年,我生完孩子后,有了进一步的保障需求,在整理家庭已有保障结构时,发现几乎都是分红型产品,没有当时大家公认刚需的重疾险,于是趁着休产假,开始通过一些论坛研究保险,为一家三口配置了足额重疾险,也为孩子储备了教育金。身边生完孩子的朋友纷纷咨询我,简单省事的会说“你买的什么我就买什么”,有参与感的会说“你挑选的过程是怎样的?”



正因这批朋友咨询,本着为她们负责的态度,我不断研究产品,阅过无数条款,算过无数收益率,国内外的保险,都研究了一遍。还好之前有专业基础,加上读书时“文理俱佳”的特质,成了研究产品最大的优势。随着了解的深入,朋友咨询增多,我开始兼职做保险,朋友也成了原始的种子客户。即便是兼职,也觉得这是一份沉甸甸的责任,我重视每次咨询和客户的每个问题。慢慢的大家觉得找我买保险,不仅仅是因为认识我,也确实因为我比周边其他的保险销售员更专业和负责,于是转介绍客户逐渐增多。


2016年,保险工作已经占据了我自由时间的绝大部分,保险销售带来的收入也超过了全职工作的工资,并且我看到了极大的成长空间,于是决定转行全职做保险。从兼职到全职,再到坚定从业,也经历过心态上的起伏。


小友:您在这个过程中是什么样的心态,为何做出这样的转变?


刘思文:到决定全职前,我已经上了9年的班,也换过几次工作,只不过都是无缝对接,没做过全职妈妈,也没做过旅行家,我想稍微给自己放空一下,如果发展得好,从此实现自由职业的梦想;如果不行,再回头找个工作总是没有问题的,就像国外的 Gap year。


之前持续在企业上班,会有一些短期焦虑,比如每年的任务能不能完成,KPI能不能达到。转换到保险行业,收入上是没有焦虑的,肯定会比之前高,但销售行业总还是有一些不稳定性,工作的自由度又会让我有时间考虑更长远的规划,比如5年以后,自己大概会是什么样的工作状态,退休以后如何维持持续的现金流。



因为职业上有过国企、外企、民企的经历。国企化的品牌洗脑和森严的等级制度,我难以接受。所以全职从事保险时就一门心思地在找经纪公司,希望通过产品的多样化助力我个人专业形象的打造,也能给客户最客观的配置。


最开始我也考察了好几家保险经纪公司,最后因为有很多和我背景和学历类似的同伴,也因为公司文化的友爱开放,我选择了明亚。7月份进明亚,经过2个月的学习和观察,9月份就遇到一个契机,保底利率3.5%的万能险停售,我很幸运地踏上了这一波市场红利,两个礼拜就达成了MDRT。



小友:两周达成MDRT,速度挺快的!您全职以后,也是通过缘故展业的吗?有没有尝试其他的方式,之后的节奏是怎样的?


刘思文:我一直是缘故加转介绍,会经营好微信朋友圈,写公众号,打造个人IP,做好客户经营。但没有明确地规定每年要完成什么业绩目标,还是挺佛系地在做销售。只要选择一个起点比较高的平台,加入一个好的团队,关注自己的输出量,结果就不会太差。因为保险经纪行业这几年发展很好,而资源也会向头部平台聚拢,所以踩在风口上,自己每年也有提升。


2018年市场没有热点,我就扎扎实实做家庭保障的咨询和配置,当年持续达成MDRT。2019年又遇上了一波市场红利,就是4.025%长期年金险的停售。基于老客户的信任,以及客户量的储备,所以当年达成了COT。从收入结构来看,我的储蓄险占主流,重疾和医疗险作为客户的基本保障方案,也占有较大比例。



2019年因为个人业绩比较平稳了,周边也有很多入职的咨询,我有了做团队的想法。观察了一些团队的发展路径,想清楚了自己的团队路线和动作后,我开始启动团队的招募和培育,从0开始,年底达到40人的规模。


2020年遇到疫情,我在持续做业务的同时,思路发生了较大转变,就是拥抱互联网。一方面,我开始研究互联网保险产品,并且有选择地向客户推荐。因为疫情期间,互联网保险产品投放了大量的线上广告,并且收获了不错的口碑,在当年的市场份额也逐步提升。我们公司的平台上,也有很多可供选择的互联网产品。要顺势而为,握住市场的大手,不站在市场的对立面,所以我在给客户推荐时,也会适当加入互联网产品,供客户选择。



另一方面,我尝试入驻了公司合作的互联网保险咨询平台「随身保」,接触了很多互联网陌生咨询客户。我感受到了互联网力量的强大,客户预约咨询的量真的太大了,但是和这些客户交流,又需要更强的专业基础。因为他们自身对保险有强烈需求,也有一些保险学习基础,只不过大部分是接触了很多大V的文章,然后自学。


其实线下服务型的持牌保险经纪人,和线上流量型的配置平台,很多产品推荐的出发点和售前分析的严谨性是完全不同的。没有信任基础的客户咨询,确实需要更长时间的沟通和答疑,甚至会收到很多的质疑,解释方案制作的缘由。相对应的,是更低的成交率。这一波尝试大概经历了两个月,之后我决定关闭线上咨询,把时间精力保留给缘故和转介绍客户。



2020年,我依然达成了COT。持续几年稳健提供服务,陪伴客户成长有了成效。很多客户加保或者提升保障档次,会直接咨询我。我的很多客户从普通的百万医疗开始,保险意识逐渐提升,升级到中高端医疗。和老客户沟通,大家没有了重新建立信任的步骤,成交会很流畅。


我的团队也在持续成长,年底,团队规模达到了120人。疫情对于我们行业而言,不能说利好,但终归起到了一定的促进作用。一方面,大家在疫情的笼罩下,保险意识有所提升;另一方面,部分传统行业受疫情影响严重,很多优秀人才突然有了中年危机感,寻求更有成长性,更自由的工作状态,纷纷转型。高知转型做保险,有点降维攻击的意思,因为他们本身和中产客户的匹配度更高,有着类似的背景和经历,学习能力也很强,能给客户提供更专业的服务。所以去年,很多银行、证券业的伙伴加入我们团队,也有很多企业的中高层,甚至是传统行业的小企业主加入。



到今年,个人业务这一块,服务其实占了我很多的时间和精力,而获客上确实比较随缘了。我会特别重视老客户加保的需求,或者老客户的转介绍,至于其他主动的拓客动作,就越来越少。我把对半的精力放在团队发展上,我感觉保险经纪已经处在社会的风口上了,我们在长沙就感受到了明显的风向。作为明亚湖南分公司的第一大团队,我们也要把握行业人才流入的红利期。今年不到半年时间,团队就从120人增长到了160人。



小友:您团队的发展速度也非常快。您的第一个组员是怎么来的?通过什么样的方式快速组建团队?


刘思文:第一个组员是我的大学同学,还是我的室友。她是浙江人,本科和我一样,华东理工大学金融保险专业。毕业后,她在学术上更有追求,考入了上海财经大学保险精算专业,攻读硕士。回宁波工作后,在银行做到支行零售负责人,之后跳槽到证券行业,担任省公司投行部总监。但我和她沟通过,从收入而言,成长性并不是很好。同时银行和证券行业都持续在经历合规和转型的阵痛,也不是很能放开手脚开展业务。她一开始是我的客户,后来一直观察我,看到我全职转到保险行业后的整个生活状态,以及职业上的进步。同时她家有两个小公主,考虑照顾孩子,需要时间上的灵活性,于是辞职直接转型,成为我们团队的第一个组员。


我觉得团队要得到快速而稳健的发展,培育好新人,让新人在保险业长期留存是至关重要的。新人无法稳定的留存,团队进进出出,就进入了拉人头的恶性循环,扩大不了规模。一开始决定做团队,我就考虑要做大。人力发展到20人时,我已经根据自己的销售逻辑,搭建起自己的团队的私房培训框架,并且亲力亲为参与了所有的培训课程和组织。后面团队快速发展,也说明了这套培育体系的有效性。



我不认可传统行业的增员季,增员奖励等方式,更相信这是水到渠成的。我觉得就像买保险一样,愿意找我买保险和愿意将我推荐给别人,其实是两个逻辑,后者肯定对我的信任度更高。所以对于团队的伙伴来说也一样,她愿意到我们团队来做保险经纪和她愿意介绍其他人加入团队,也是两件事,后者说明她对于团队的归属感、自豪感更强,这也跟我们团队品牌的打造密不可分。


和做客户重视个人IP一样,做团队我比较注重团队品牌IP的打造,像每个培训启动的仪式感,每季度的游学方案,以及一些早午餐会,都能让团队伙伴有兴趣。因为保险行业比较自由,大家聚在一起社交的频率并不高,但我们会通过一些活动来营造氛围,让大家有归属感。在品宣输出这一块我们也讲究质感,团队logo的设计,海报的制作都比较精致,团队还有专门的公众号在持续运营。



我也会向大家强调组织发展的重要性。随着保险观念的普及,我觉得现在已经跨过了市场教育阶段,很多人想明白了要做保险,或兼职或全职,只是在选平台。所以我们只需要把团队的IP打造好,团队的文化营造好,有持续的IP输出,自然能在业内吸引一些同频的人。


通过两三年的业务沉淀,我探索出一条二线城市的业务路径和团队发展路径,也总结出自己的销售理念、销售逻辑,然后分享给团队伙伴。我自己的转介绍客群能够做到10层开外,感觉整体销售逻辑,以及客户服务体系是相对完善的,也能匹配二线城市中高端客群的保险需求。



小友:关于二线城市保险销售的逻辑,我们下篇访谈想邀您来详细分享。无论是个人还是团队,您的发展都比较顺利,期间有没有遇到挑战?是怎么克服的?


刘思文:我个人的业务还是比较顺的,说到挑战的话,在做团队管理时,每一个职级的晋升,都会有一小段焦虑。


比如晋升到经理,就承担了更多的管理职责,除了做客户,还要思考团队如何发展。从经理晋升到总监,就涉及到团队管理层的协同合作,尺度如何把握,怎么掌握分寸感,这点还挺重要的。所以在两次晋升阶段,我是有焦虑的,也会向前辈请教他们的方式方法,加上自己思考和摸索。


随着团队越来越大,人数不断增多,每个人可能都有不同的诉求,如果想满足大家的要求,自己就会很累,而且这些要求不一定正确,做了也不一定有效果。所以最后我梳理了一下逻辑,大家有诉求肯定会倾听,但最后哪些事可以做,哪些不能做,和团队理念、风格有很大的关联性。比如我们团队本身就不推崇听话照做,我们希望培养有独立思考能力的保险经纪人。最终的任何管理手段,都不可能让所有人都满意。基于我们的团队风格,管理手段的选择,是偏支持和服务的,更偏向于有自律性和开拓性的人。这一点想明白以后,焦虑就会减轻很多,我觉得这样做是对的,就会坚定去执行。



因为团队发展速度快,不同阶段,也会面临一些具体问题。比如团队在50人以内,我觉得输出一套日常管理和培训规范就可以了。当团队从50人扩大到100人,就需要调动团队里其他伙伴的力量。因为每个人都有自己的能力边界,我的管理半径没办法去辐射、温暖那么多人。这个时候我就鼓励团队里有能力、有想法的伙伴,或者组织他们来培训,或者帮他们磨课,调动他们晋升的积极性,发动她们的力量来服务好团队。当人数突破100,再往上走的时候,就要考虑团队怎么自运转。我们有丰富而层次清晰的培训计划,比如新人前两周的青苗特训营;之后三个月的萌新计划;以及星访谈,让团队比较优秀的伙伴分享展业逻辑,起到示范作用。


我自己也会对整个行业的趋势进行预判,在月度或者季度规划主题培训,把精力花在系统打造上。只要系统自运转起来,我觉得未来发展到300、500人应该都不会有问题。



小友:因为您学的保险专业,在国外生活过,也比较了解境外的情况和产品,您觉得相比起来,国内保险市场的特点或优势是什么?


刘思文:国内最大的优势就是人多,而且目前保险的深度、密度其实都不够,所以国内的保险市场在未来有非常大的空间可以去挖掘。


而且国内现在很多保险产品,与境外保险产品相比,对于消费者而言是有利的。比如现在预定利率3.5%的储蓄险,这种产品在国外真的没有。国外基本上就能锁定1%左右的无风险收益率,剩下的要靠保险公司的投资收益来分红。国内能确定收益,而且比境外高出很多,但这也仅仅是近期的一个窗口期,因为最后都要与国际接轨。



国内现在的金融产品去杠杆、去刚兑,包括非标准化资产的调整,都是在让中国的金融市场和国际接轨。保险作为金融的三驾马车,以前是拖后腿的一架,现在在助力国家很多重大的决策时,也起到了很重要的作用。比如惠民保和商业医疗险的普及,配套社会医保,完善居民的医疗保险体系;比如延迟退休规划,鼓励居民用商业养老金补充社保养老金的不足。


中国2019年首次人均GDP超过了一万美金,之后将逐步从小康社会迈入富裕社会,中产家庭会成为社会的基础和主流,而中产就是保险的刚需群体。所以我非常看好保险行业今后5~10年的发展。



小友:您转到保险行业后,有哪些改变?最大的收获是什么?


刘思文:首先,收入肯定提升了,而且在未来还有很大的成长空间,行业天花板很高。


其次就是自由了,除了时间上的自由,更重要的是心灵的自由。我们公司非常包容、开放,从上到下没有强制性的管理,就是自己管自己,我也不想过多的“管理”团队里的任何人。大家都是基于三观的同频,自然而然走到一起。更多的是谈培育、支持和服务。



最后,在时间自由,收入提升的基础上,可以去做一些自己想做的事儿,比如培养兴趣爱好,规律健身等。更重要的是,我觉得在这个行业,通过客户不断转介绍,能认识很多有趣的人,也扩大了社交圈。而且我们团队50%以上来自各行各业,比如律师、医生、英语培训等行业大咖,大家因保险结缘,进而各自分享自己原有的一技之长,也是挺有意思的一件事。



我们团队有个八卦群,每天讨论各种和业务无关的事情。我们都开玩笑地说,没有比那更万能的群了。上至法律纠纷,下至宝宝辅食,都能得到最专业的答案。在当下的社会,越来越多人认为工作只是生活的一部分,终身为行业付出的精神越来越被质疑。工作能创造收入,是很重要的;更重要的是工作能给生活带来更多乐趣。这可能也是新时代保险人所追求的一种状态吧。



小友:最后聊一聊未来规划吧。无论是三五年内,还是长期发展,您对自己和团队有着怎样的期待?


刘思文:我希望在两年内团队能发展到500人的规模,然后在全国各个省市都发展团队伙伴;也希望在各省市都能培育团队长,一起来培育和服务不同地区的伙伴。


我觉得对于自己和团队伙伴的期望,就是大家都在这个行业沉淀专业口碑,拥有比较好的客户圈子,让自己的能力匹配客户的需求,能够随着行业的发展,走在最前沿。



纵观未来的发展趋势,可能对大家综合金融方面的能力,会有比较高的要求,比如往投资顾问的方向去发展,但不代表目前我们除了保险以外,要去销售其他的金融产品。只是说我们要有头部的能力,能够给到客户保险以外的资源建议,但这个建议和销售其实是两码事。往往没有销售目的,建议会比较纯粹。我现在会给很多客户科普一些基金定投的理念,也会帮客户看看理财产品,但我本人的身份很纯粹:保险经纪人。


放眼到未来,我认为保持和优秀的人在一起是很重要的。能更多地接受行业前沿的理念,不断拓宽自己的能力边界,无论市场发生什么样的变化,和优秀的人浸润式的交流,才不会踏空机遇。


优秀的人,只需要一盏灯就可以找到一片天。所以我也希望自己和团队,也能成为保险经纪新人的点灯人。



小友后记


金融保险专业出身,兜兜转转一圈,思文老师最后回到保险业,一飞冲天,无论是个人业绩还是团队组建都快速突破!思文老师一直坚持将前沿的保险理念传递给身边的人,还总结出了一套二线城市的保险销售逻辑,明天,千万不要错过干货分享哦~

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