红网时刻通讯员 谈馨 廖宁 长沙报道
国内工程机械设备制造商正在获得海外市场的强劲动力。
1月28日，在位于长沙经开区的山河工业城内，满载着山河智能工程机械设备的数十台卡车列队待发。山河智能于当天宣布，向全国各地及全球30多个国家和地区发运总计价值近6亿元的产品，其中，半数以上的产品将“登上”海轮，乘风破浪前往海外。相较于去年同期，山河智能的海外发货量增长了近一倍。
山河智能发货仪式现场。
事实上，不止是新晋“网红”山河智能，迫于国内因供过于求催生出的激烈竞争重压，其他中国机械制造商，包括三一重工股份有限公司、中联重科股份有限公司和徐工集团工程机械股份有限公司在内，也都开始为了提振利润而将眼光投向了海外这个更具有增长潜力的市场，就目前的实际情况来看，东南亚和南美建筑市场正在蓬勃增长，提振了工程机械设备的需求。
那么，在各巨头纷纷抢滩海外市场，山河智能如何凭借自身的优势，破局赢战海外市场？
先导式创新站“C”位 抓海外市场的黄金窗口期
“这批设备有超过一半是全新产品或迭代更新产品”山河智能董事长、首席专家何清华表示，面对复杂严峻的新冠肺炎疫情，山河智能依托“先导式创新”理念对市场需求保持前瞻和敏感。
山河智能董事长、首席专家何清华在发货仪式上致辞。
山河智能已成功研发出200多种具有自主知识产权和核心竞争力的装备产品，在欧洲市场的挖掘机保有量超过20000台，是市场占有率位居前列的中国挖掘机品牌。
具有自主知识产权产品的研发，给企业发展带来了不竭动力，也带来了业绩的增长。据介绍，山河智能知识产权的年实施率不低于80%。
在举办全球发货仪式的当天，山河智能也发布了2020年业绩预告：预计2020年归属于上市公司股东的净利润5.28亿元至6.29亿元，同比增长5%至25%。尽管受疫情影响，海外业务整体受到一定冲击，但在欧洲、美国、泰国等区域，仍实现了逆势增长。
此外，随着新冠肺炎疫苗的研发、生产和分发速度加快等，山河智能正在采取积极举措，抢占经济复苏期的市场先机。
“我们已经开始陆续为准备出国的员工安排接种疫苗，预计今年3月将有大量员工出国开拓业务。”山河智能董秘王剑表示，结合已有订单来看，欧美等目标市场对山河智能工程机械需求度有所上升，“当前是我们布局欧美目标客户、抢抓海外市场的黄金窗口期。”
山河智能发货仪式现场。
数字化营销助力 “品牌效应”加速释放
据海关数据整理，2020年1-6月我国工程机械出口贸易金额为97.3亿美元，同比下降18.7%。然而，线上营销却呈现截然不同的景象，阿里巴巴国际站线上工业展上公布的《工程机械跨境电商发展报告》显示，2020 年上半年，工程机械行业询盘买家数平均每月增长57%，工程机械类产品订单平均每月增长119%。积极拥抱互联网，成为众多工程机械企业突围的有力举措。
2020年2月20日，疫情防控与复工复产双轨运行之时，山河智能“70后”董事长何清华就开启了直播首秀，直播中，何清华公开表示，通过对海外疫情形势研判，山河智能计划将通过线上直播大力发展海外代理商。
而在五个月之后的2020年线上工业展上，山河智能基于阿里巴巴的大数据，推出了全球首款“互联网专供”小微挖掘机——17U，吸引了众多客户的目光。
不仅是利用新“机”育新机，山河智能还优化升级了官方网站等渠道，更结合各地实际推出了“线上伙伴”计划。系统化的渠道构建，让山河智能的“品牌效应”得以加速释放。
“初步估计，线上咨询的成交转化率超过4%，高于市场同期水平。”基于产品品质，李莎对线上营销的持续开展充满信心，“只要是我们的目标客户，我们就有信心将产品卖给他。”
“一带一路”持续释放红利 立足国内循环促进“双循环”
实际上，作为国内最早一批开拓国际市场的工程机械企业，早在2004年，山河智能第一台小挖机出口，就为企业植入了“国际化”基因。“一带一路”倡议提出后，山河智能在“一带一路”沿线重要节点的布局力度明显加快，越南、柬埔寨、老挝、印尼、新加坡、马来西亚等子公司先后建立，服务一带一路沿线国家的能力日益增强。
“我们的产品已经覆盖90%以上的‘一带一路’国家，未来这个数字将进一步增加。”在山河智能国际营销公司办公室内，国际营销公司营销管理主管肖江炜为记者调出了一张世界地图。这张地图上，山河智能的机械设备所处位置一览无余。
一方面紧跟“一带一路”倡议布局谋篇，持续推行本土化战略，深耕“一带一路”市场；另一方面，将在助力打造湖南国家重要先进制造业高地上持续发力，积极响应“双循环”新发展格局。
“山河智能这几年在产品研发和制造上下了功夫，我们在美国和欧洲还是获得了很大的增长，这也是内循环带动外循环的一个案例。”何清华表示。
下阶段，山河智能将通过提供更具有竞争力的产品支持、提升管理机制效能、加快本土化进程等方式进一步强化海外本地化建设，紧抓“一带一路”契机，均衡公司国内外市场，计划将国外业务占比提升至40%-45%，并通过集合全球供应链资源优势，弥补竞争劣势，迅速提升规模。