（上接C4版）
行交易。
公司与部分客户或产品没有签订寄售协议或长期供货协议时，客户如存在相应的产品需求，则采用普通订单模式与公司合作，通常单笔普通订单金额较小。
（3）不同销售模式收入分布
单位：万元
报告期内，发行人非寄售模式收入金额占比保持在75%左右，销售模式分布较为稳定。
3、定价原则
公司与主要客户的定价方式不存在重大差异，整体上采用成本加成原则，即在公司从上游供应商采购的成本基础上予以一定的溢价，溢价率主要基于同类产品历史交易情况、市场竞争状况、自身的产品库存水平、客户需求量及结算方式等因素综合考虑。相同产品会根据不同客户的需求存在不同报价，对于金额较大的交易合同（包括寄售协议和长期供货协议），双方也会通过招投标或竞争性谈判等方式确定最终交易价格，该价格一定时期内相对稳定。
4、主要客户结算模式
报告期内，公司主要客户采用银行转账的方式进行结算，通常境外主体业务采用美元进行结算，境内主体业务采用人民币进行结算，主要客户的信用为2-3个月。
（四）分销产品的采购模式
公司根据下游客户需求及飞机维修手册变动，不断寻求不同的供应商进行合作，调整公司的产品线。按照是否与公司签订授权协议，供应商可以分为协议供应商和一般供应商，报告期内公司以协议供应商为主，一般供应商占比较少。
协议供应商通常对公司经营规模、服务主要客户、已代理的主要产品及供应商、管理团队、财务状况等因素综合考评通过后，选择与公司签订分销协议或授权书，并约定授权产品、时间、地域或客户等。公司按照双方约定价格下达采购订单。
报告期内，公司的供应商主要为境外企业，公司也主要选择通过境外采购平台润贝航空（香港）进行采购，并将货物运输至香港仓库，后续根据境内客户需求，通常由发行人报关进口后，运至境内自主仓库或客户指定仓库。如为境内供应商，则由发行人直接进行采购。
1、采购流程图
2、采购的基本模式
按照客户是否提前下达具体订单，公司的采购大致分为备货采购和订单采购两种模式。
备货采购是指公司在没有接到客户正式订单情况下，公司综合考虑主要产品的库存水平、最近6个月销售情况及客户预计的需求、供应商交货周期及采购价格变动和宏观环境（包含汇率、关税及国际环境等）等因素变化，提前向供应商下达采购订单，以备后续能快速响应客户订单或降低采购成本。备货采购以客户需求稳定且通用性较好的产品为主。
订单采购是指公司接到客户正式订单或寄售补货通知情况下，按照相应的要求向供应商下达采购订单，供应商根据订单要求发货至指定地点。
3、采购价格
公司与主要的供应商通常会签订合作框架协议或授权分销书，采购价格通常存在两种模式：
（1）常规采购订单
公司的主要供应商大多属于行业国际知名品牌，具有较高的定价权，通常会制定相应的产品分销商面价，供应商设置的分销商面价会根据其生产成本及市场竞争情况等因素综合考虑。主要供应商会基于双方的历史合作情况及公司的年度采购计划，在产品分销商面价基础上给予公司一定的折扣，最终协商出具体产品的年度采购价格，该价格年度内相对稳定。
（2）申请特价的采购订单
公司参与特定客户或项目时，会根据客户招投标竞争程度、市场报价水平、客户产品需求等因素向供应商申请采购特价，供应商审核相应信息后，会在双方已协商的年度采购价格基础上给予一定折扣。
4、结算情况
公司与供应商主要采用银行转账方式进行结算，境内主要以人民币为主，境外采用美元为主，主要供应商给予的信用期以30-90天为主。
（五）自主研发产品的经营模式
报告期内，公司的自主研发产品主要包括清洗剂、消毒剂、预润擦拭纸、胶带、内饰壁纸、板材、地勤耳机、内饰件等。公司自主研发产品收入占比情况如下：
单位：万元
报告期内，公司自主研发产品的营业收入规模较小，但随着公司自主研发能力不断提升，产品不断推广，营业收入占比逐年增长，尤其2020年受新冠疫情影响，公司自主研发的具有清洗、消毒等功能的航空化学品快速增长。
1、采购及生产模式
公司自主研发的产品主要通过委托外部合格供应商进行生产，外部加工厂按照公司技术标准和订单需求自主采购相应的主要原材料并生产出成品，公司检验合格后入库，并根据下游订单需求销售给客户。
2、销售模式
由于公司不同的自研产品需要取得的民航局批准资质存在较大差异，导致最终进入下游客户合格供应商模式存在一定差异，但具体交货方式与分销产品交货模式基本一致，具体如下：
公司或子公司的自研产品进入下游客户合格供应商后，凭借公司多年的航材分销行业积累、航材国产化价格优势和国家政策支持，公司自研产品增长潜力较大。
3、研发模式
公司主要专注于相应产品的研发及资质申请，上述已实现销售的自主研发的航材均已取得中国民航局相关认证。公司自研产品的技术来源以内部研发为主，外部单位合作为辅。消毒剂、清洗剂、预润擦拭纸、地勤耳机及胶带等自研产品技术主要来源于公司多年的研发投入，并形成了相应的专利技术和民航局相关资质认证。公司内饰壁纸主要与外部单位进行合作研发。
（六）发行人在行业中的竞争情况
1、分销产品的国外主要竞争对手
通常上游原厂会按照区域、细分产品或主要客户对航材分销商进行授权，因此国外的同行业公司与发行人不构成直接竞争，但相比国外同行业公司，发行人规模较小、资金实力差距较大，具体如下：
（1）Boeing Distribution Services Inc.（中文简称“波音分销”）
波音收购了全球多家知名航材分销商，包括Interturbine、KLX、Herndon、AAA及Hassall等，并于2018年重组为Boeing Distribution Services Inc.，波音分销在全球65个国家或地区拥有2,300多名员工，服务产品目录超过一百万件，包括紧固件、轴承、封条、化学品、复合材料、原材料、工程产品、工具类、照明、电子等。
（2）Wesco Aircraft Holdings,Inc.（中文简称“伟司科”）
成立于1953年，全球知名的航空耗材分销商和综合供应链管理服务提供商，分销产品超过50万个单元，具体包括紧固件、轴承、电子产品、加工零件、工具、化学品等。为全球7,000多家客户提供服务，除航空领域外，还为汽车、能源、医疗保健、工业、制药和航天领域的客户提供服务，在全球拥有超过3,000名员工。2019财年（2018年10月1日至2019年9月30日）销售收入约为16.96亿美元，已于2020年从纽交所私有化退市。
（3）AM Aerospace Holdings Ltd.（简称“AM”）
成立于1987年，是民用航空航天行业内一家专注于C级飞机零部件（属于小型、成本相对较低但量大的商品零部件，包括紧固件、轴承及电子元件等）的知名分销商，立足于新加坡，专注亚太并面向全球市场。2019年财年（2018年7月1日至2019年6月30日）的销售收入1339万美元，整体规模相对较小。
2、分销产品的国内主要竞争对手
与公司构成直接竞争的国内航材分销商主要包括：
（1）深圳市伊天行技术有限公司
成立于2001年，总部位于深圳，属于国内较早提供航材分销的服务供应商之一。主要为国内的航空公司、航空维修公司及航空制造企业提供航空油料、轮胎、外表面装饰及周边、飞机内饰、胶水胶带、复合材料、清洁美容、工具劳保、标准件及零部件等。分销的主要品牌包括：3M、伊士曼（Eastman）、Celeste、NITTO、PPG等。
（2）深圳市华迅航空器材有限公司
成立于2001年，总部位于深圳，为航空公司、航空维修公司、航空制造企业和通用航空企业提供航空油料、航空化工材料、航空消耗材料、航空金属原材料及航空地面工具设备的仓储、销售和配送服务。分销的主要品牌包括：壳牌（Aeroshell）、汉高（Henkel）、伊士曼（Eastman）、Celeste、3M等。
3、自有产品的国内主要竞争对手
由于国内民用航空航材相关产业相比国外起步晚，导致目前国内具有自主研发能力的企业数量少、规模小且产品品种少，且主要集中在航空化学品领域。
（1）北京雅迪力特航空新材料股份公司
成立于1997年11月25日，于2015年在新三板挂牌（股票简称：雅迪力特，证券代码：834881）。主营业务为民用航空化学产品的研发、生产及销售。主要客户包括国航、南方航空、东方航空、山东航空、北京飞机维修工程有限公司、广州飞机维修工程有限公司等。
（2）成都民航六维航化有限责任公司
成都民航六维航化有限责任公司（以下简称“成都六维”），于2000年11月成立，属于中国民用航空局空中交通管理局下属企业，从事民用航空化学品的研发设计、生产和销售。产品品种达三十余种，具体包括飞机除冰液、飞机清洗剂、飞机卫生剂、飞机杀虫剂、客舱空气清新剂、客舱清洗剂、除臭剂、除胶姆剂、脱漆剂、飞机结构防腐剂、飞机隔热隔音绝缘膜、跑道除冰液、道面标志漆、嵌缝胶、燃油水分显示器等。
4、公司的行业竞争地位
公司分销的航空油料主要包括民用航空润滑油、润滑脂、液压油等，2018年至2020年实现的航空油料营业收入分别为38,819.91万元、37,286.70万元和29,169.29万元，根据QY Research行业研究报告进行粗略估算，占全球同类产品分销市场规模比重分别为3.96%、3.76%和3.83%，占中国同类产品分销市场规模比重分别为28.52%、25.31%和23.25%，市场占有率相对稳定。由于航空原材料及航空化学品种类繁多，目前无相应的细分市场数据统计占有率。
五、与发行人业务及生产经营有关的资产权属情况
（一）主要固定资产情况
截至2021年12月31日，公司主要固定资产情况如下：
单位：万元
1、房产
截至本招股说明书摘要签署日，发行人及其子公司未拥有境内房产，发行人境外子公司拥有如下房产：
2、房屋、仓库租赁情况
（1）境内房屋租赁情况
截至本招股说明书摘要签署日，发行人及其子公司在境内租赁的主要生产经营用房情况如下：
注：2019年11月14日，发行人与原出租方深圳市南山区政府公共物业管理中心签订《<深圳市房屋租赁合同书>补充协议二》，约定租赁期限为2019年1月2日至2022年1月1日，租赁期满发行人可续租两年，但应当通过南山区产业用房建设和管理工作领导小组办公室组织的入驻条件评估复核。根据南山区人民政府办公室于2022年2月18日印发的《南山区创新型产业用房管理工作领导小组2022年第一次工作会议纪要》（深南工纪〔2022〕18号），同意发行人继续执行现有租赁合同。目前发行人与出租方正在履行续签租赁合同相关流程。
（2）境外房屋租赁情况
截至本招股说明书摘要签署日，发行人及其子公司在境外租赁的主要生产经营用房情况如下：
（二）主要无形资产情况
1、土地
截至本招股说明书摘要签署日，发行人及其子公司拥有土地使用权情况如下：
2、商标
（1）境内商标
截至本招股说明书摘要签署日，发行人及其子公司拥有如下境内商标：
（2）境外商标
截至本招股说明书摘要签署日，发行人境外子公司拥有如下境外商标：
3、专利
截至2022年3月31日，发行人及其子公司拥有如下专利：
4、软件著作权
截至本招股说明书摘要签署日，发行人及其子公司拥有如下软件著作权：
（三）取得的业务许可资格或资质情况
截至本招股说明书摘要签署日，发行人已获得开展业务所需的全部资质，公司获得的资质情况如下：
1、经营业务资质
注：编号HYG019的项目单均已失效，编号HYG4008的民用航空油料供应企业适航批准书属于编号HYG019民用航空油料供应企业适航批准书的续期证书。
2、产品类资质
公司在取得上述经营业务资质后，销售的具体产品根据外部监管要求，需要进一步审批。其中公司分销的航空油料需要取得中国民用航空局批准的民用航空油料供应企业适航批准书项目单，自主研发的产品需要取得中国民用航空局批准零部件制造人批准书项目单、技术标准规定项目批准书或民用航空用化学产品设计/生产批准函项目单等，具体情况如下：
注1：序号22“RH-B-5750M 5750M多功能溶剂清洗剂”的有效期至2022年3月24日，截至本招股说明书签署日，此批准函的续期手续正在办理过程中；在续期手续完成前，润和新材料就此批准函对应的许可产品的生产已暂停。
注2：序号2，编号HYG019-001的项目单已失效，编号HYG4008-0001的民用航空油料供应企业适航批准书项目单属于编号HYG019-001的续期。
3、进出口业务资质
公司在航材进出口业务流程过程取得的相关资质如下：
六、同业竞争和关联交易情况
（一）同业竞争情况
截至本招股说明书摘要签署日，公司控股股东嘉仑投资，实际控制人刘俊锋、张奇志和刘宇仑实际控制的其他企业与公司不存在同业竞争的情形。
（二）关联交易情况
1、经常性关联交易
报告期内，发行人与关联方之间经常性关联交易主要为关联采购、关联租赁，双方以市场价格为基础协商确定交易价格。
（1）关联销售
报告期内，发行人未向关联方销售产品或提供服务。
（2）关联采购
报告期内，发行人向关联方采购情况如下：
单位：万元
（3）关联租赁
报告期内，公司的关联租赁情况具体如下：
单位：万元
2、偶发性关联交易
（1）关联担保
报告期内，关联方为公司债务提供担保的情况如下：
（2）关联方资金往来
报告期内，发行人与关联方之间发生的资金往来情况如下所示：
单位：万元
（3）关联方应收应付款项
报告期内，发行人与关联方的应收应付款项情况如下所示：
单位：万元
发行人与关联方发生的往来款项主要系与嘉兴领科的预付款项和应付款项，产生的主要原因系发行人向嘉兴领科采购国产化航空原材料发生的费用。发行人与SKY公司的其他应付款系发行人委托SKY公司在台湾地区推广业务，根据协议约定的待支付给SKY公司的佣金。上述应收应付款项均是发行人开展主营业务正常产生的往来款，与发行人主营业务相关。
（5）其他关联交易
报告期内，同济实业控制的个人账户代公司支付费用，2019年至2021年代垫费用金额分别为5.00万元、34.63万元和0.00万元，报告期内发生的由关联方账户代公司支付的费用已全部计入发行人管理费用，截至本招股说明书摘要签署日，发行人已制定完善的三会制度、内控制度及资金管理制度并得到有效执行。
（三）独立董事关于关联交易的意见
公司第一届董事会第四次会议已经审议通过《关于确认公司2018-2020年关联交易情况的议案》和《关于预计公司2021年度关联交易情况的议案》，对公司2018年度、2019年度、2020年度关联交易情况予以了确认，并批准了发行人2021年度预计发生的关联交易。独立董事已认真审议了《关于确认公司2018-2020年关联交易情况的议案》和《关于预计公司2021年度关联交易情况的议案》，独立董事认为，公司报告期内关联交易均为公司生产经营所需，交易价格公允，不存在损害公司和其他股东利益的情况，并同意将该议案提交股东大会审议。
七、董事、监事及高级管理人员
单位：万元
八、控股股东、实际控制人的基本情况
（一）控股股东基本情况
截至本招股说明书摘要签署日，公司的控股股东为嘉仑投资，具体情况如下
嘉仑投资各股东的出资来源均为自有资金，不存在非公开向不特定对象（合格投资者）募集资金的情形，亦未委托私募投资基金管理人进行投资管理，其不属于《私募投资基金监督管理暂行办法》《私募投资基金管理人登记和基金备案办法（试行）》定义的“私募投资基金管理人”或“私募投资基金”，无需履行相关登记或备案程序。
（二）实际控制人基本情况
截至本招股说明书摘要签署日，公司的实际控制人为刘俊锋、张奇志夫妇及其儿子刘宇仑。
刘俊锋直接持有公司2.26%的股份，并通过嘉仑投资、飞宇联盟和飞航联盟分别间接持有公司66.97%、3.01%和2.26%的股份，合计持有公司74.50%的股份。张奇志通过嘉仑投资间接持有公司8.37%的股份。刘宇仑通过嘉仑投资间接持有公司8.37%的股份。
刘俊锋、张奇志和刘宇仑合计持有公司91.24%的股份，且刘俊锋一直担任发行人的执行董事、董事长、总经理，刘宇仑自2020年8月起担任发行人的董事，该三人依其持股及任职能够对发行人股东（大）会决议、董事和高级管理人员的选任以及日常经营、发展战略和经营决策产生重大影响。
发行人实际控制人的基本情况如下：
报告期内公司实际控制人未发生变化。
九、财务会计信息及管理层讨论与分析
（下转C6版）