本文来源：创业圈 作者：黄宇昆
文|黄宇昆
在寿险业面临增长乏力、营销员队伍脱落严重的行业困境之时，友邦保险不久前公布的2021年度业绩报告成为市场的一抹亮色：2021年，友邦保险多项财务指标表现亮眼，财务状况非常强劲，其中友邦人寿实现了在中国内地市场的逆势稳健成长，成为友邦保险新业务价值最大贡献者。独树一帜的营销员队伍功不可没，是令友邦成为首屈一指的人寿和健康保险公司的核心竞争优势。
友邦保险集团首席执行官兼总裁李源祥指出，友邦保险中国内地业务在2021年度再度成为友邦新业务价值的最大贡献者。凭借对卓越营销员渠道、数字化发展和四大客户价值主张的持续巩固和升级，友邦人寿2021年实现新业务价值11.08亿美元，同比增长10%，占集团新业务价值的32.92%。
中信证券的研报认为，寿险本质是以人为标的的生意，对客户一生的生命和财富保障是终极使命。友邦真正做到了以此为使命，围绕亚太地区客户的保障缺口，不断提升产品、服务和渠道能力。友邦不仅在策略上坚持以客户为中心，同时在各个区域市场上顺应当地的人口、收入、监管、渠道等特点，不断地拓宽客户覆盖能力。
中国内地成为友邦新业务价值最大贡献者
友邦保险是在香港联合交易所上市的人寿保险集团，市场覆盖了包括中国内地、中国香港、泰国、新加坡、马来西亚等18个亚洲地区。通过遍布亚洲的庞大专属代理、伙伴及员工网络，友邦保险已经为超过3900万份个人保单的持有人及逾1600万名团体保险计划的参与成员提供服务。截至2021年年末，友邦保险总资产达到3400亿美元，同比增长137.53亿美元。
从地区市场来看，中国内地成为友邦保险2021年新业务价值的最大贡献者。在寿险业进入转型发展的深度调整之际，友邦人寿的营销员生产力在2021年却实现了非常强劲的双位数增长，推动新业务价值稳步提升。
李源祥表示，“尽管去年上半年的活跃营销员数量稍有下降，但我们的各项举措成功带动营销员招募人数显著增加，我们独树一帜的营销员队伍于下半年恢复人数增长。中国内地寿险市场的渗透率仍然显著偏低，为友邦保险带来庞大的增长潜力。我们看准了帮助客户为其长期财务需求如退休而储蓄的额外增长机遇。我们新推出的一系列财富管理方案有助吸引新客户，进一步提升我们在现有客户保险产品支出中的份额。”
友邦保险今日的业务成就，最早可追溯至1919年的上海。2022年则是友邦保险回归中国内地市场30周年。
1992年，受益于中国的改革开放政策，友邦保险通过在上海的分公司恢复内地业务，成为中国内地首家取得牌照的外资寿险公司。2020年，中国继续加大开放力度，取消了外资在内地设立保险公司的股权占比限制。友邦保险迅速响应，将其在中国内地的业务改建为独资的人身险子公司——友邦人寿，成功实现“分改子”。走向全国市场的友邦人寿深化打造“客户驱动型保险公司”，凭借对卓越营销员渠道、数字化发展和四大客户价值主张的持续巩固和升级，实现在中国内地市场的逆势稳健成长。
同时，友邦保险还把握住中国内地银行保险模式转变的机遇，于2021年与东亚银行建立伙伴合作关系。今年1月，又通过对中邮保险的投资，进一步拓宽在中国内地寿险市场的机遇。银保监会官网显示，中邮人寿注册资本由215亿元增加至286.63亿元，友邦保险认购新增注册资本71.63亿元。完成该次增资后，友邦保险成为中邮人寿的第二大股东。
随着中国城镇化进程的加速推进，以及消费观念的转变，二、三线城市消费者对保险消费升级的需求也日渐旺盛。因此，拥有广大潜在客户群的非一线城市市场，必将成为各大寿险公司未来发展的“必争之地”。可以肯定的是，通过邮政储蓄银行遍布全国各地基层的网点，友邦人寿的下沉市场规模也将站上新台阶。
渠道改革持续赋能，营销员队伍成友邦业绩基石
30年前，在回归中国内地市场之际，友邦为这里的保险市场带来了全新的寿险营销员制度，颠覆了当时传统的柜台销售模式。自此，中国寿险行业迎来了蓬勃发展的黄金时代。
不过，近年来，随着人口红利的消失，一味的依靠人海战术已经难以为继。如何在“优质招募”的同时持续关注营销员新人的成长和发展，并通过优化系统建设为渠道高质量发展注入“活水”，构建起持续、稳定和富有活力的良性循环，从而进一步保持并优化渠道的竞争力？
作为中国内地营销员渠道的引领者与革新者，友邦再次先人一步，给出了自己的解题思路。3月1日，友邦人寿宣布升级卓越营销员策略，并通过围绕新人发展、产能提升和主管发展三大核心维度的系列举措，为营销员提供全方位的发展支持，从而实现渠道优质增员后的行稳致远，推动“卓越营销员3.0策略”迈上新台阶。
优秀的营销员队伍是令友邦成为亚洲首屈一指的人寿和健康保险公司的核心竞争优势。通过吸引和挑选高质量的新人入职，提供同业最佳的培训、屡获殊荣的数字化工具及清晰明确的事业发展蓝图，为其销售和招聘活动提供支持，帮助他们发展可持续和成就卓越的全职事业。这项策略也是友邦保险专业、稳健和高生产力营销员团队的基石。
经过多年发展，虽然友邦已经占领了营销员渠道的发展高地，但向前探索的脚步并没有停止。早在2018年，友邦就提出了卓越营销员3.0转型方案，开启了从“保障专家”到“健康及财富管理伙伴”的转型之路。
随着社会经济的不断发展进步以及后疫情时代不确定性的增加，人们对保险保障的需求也在不断升级。因此，友邦在卓越营销员3.0的基础上，对保险营销员提出了更高维度的定位——不是简单的销售人员，而是专业化、技术型的人才，是陪伴客户穿越经济周期的伙伴，最终成为陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。
在实践中，友邦坚持科技赋能，将数字化、智能化技术作为重要抓手，探索出一套属于自己的数字化升级路径——TDA（Technology，Digital，Analytics）战略。基于TDA战略，友邦认为科技赋能寿险业将经历自动化、数据化、智能化三个阶段。
据介绍，友邦已完成第一阶段自动化的工作，实现了渠道全流程作业100%线上化，如今正向着下一阶段的“业务数据化、数据业务化”加速迈进。通过数字化工具持续赋能渠道，营销员得以在日新月异的市场中对于客户需求了如指掌，进而更好地为客户提供定制化的产品以及专业化、有温度的服务。
业绩报告显示，2021年，友邦保险营销员渠道新业务价值相比2020年增长20%至28.77亿美元，年化新保费增加10%至38.72亿美元，而新业务价值利润率增长至74.3%。
市场震荡经受考验，营销员实现量质齐升
刚刚过去的2021年，对于保险人来说无疑是艰难的一年。2月23日，银保监会通报的保险公司销售从业人员执业登记情况显示，截至2021年年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人，然而在2020年年末，这一数据为842.8万人。更为值得注意的是，寿险公司个险营销员已从2019年巅峰时期的约900万人，锐减至2021年的450余万人，接近腰斩。
作为中国内地营销员渠道的引领者与革新者，近两年来，友邦的增员规模和质量经受住重重考验，实现了营销员渠道的多项成果与突破。据了解，2021年，友邦人寿新进营销员本科学历占比超50%， 本科学历营销员中44%来自985&211院校。
在渠道转型、竞争日益激烈的今天，友邦相信，更加精细化、更持久的服务能力将成为未来富有竞争力的差异化优势，而借此赢得客户的信赖，更是营销员渠道定位革新和可持续发展的关键。数据显示，友邦保险已经连续七年蝉联MDRT会员人数排名全球第一，而友邦人寿亦在2021年的MDRT会员人数排名中位列中国内地榜首。
浙商证券分析称，2010年到2020年，友邦活跃营销员数量翻倍，活动人均NBV（新业务价值）提升到近3倍的水平。与行业相比，以友邦中国内地为例，友邦产能约是行业的4倍。友邦新进入某个区域后，并不急于扩张人力，而是专注产能提升，待产能显著出现提升后，才会扩大优质人员的招聘。这种对高产能的优先策略，显著吸引优秀人才加盟，形成“好水养好鱼、好水吸引好鱼”的系统性正向循环。
面对中国内地金融市场扩大开放和寿险业迈入高质量发展的关键期，友邦人寿正在迎来全新的发展机遇。
“2021年，友邦人寿的稳健表现印证了我们‘向上生长，向下扎根’的前瞻性与竞争力。2022年是友邦保险回归中国内地市场30周年，我们将秉持‘感恩过往，共创未来’之心，持续打造‘中国最受信赖的保险公司’，携手更多中国家庭共享‘健康长久好生活’。”友邦人寿首席执行官张晓宇信心满满。