原标题：《酒香也怕巷子深》
两分钟脱口秀搞定校长
我站在办公室门外已经五分钟了，日理万机的校长还在埋头工作，好像忘了外面有一位远道而来的大学协理副校长，正等待他的接见。
这是印度班加罗尔一家顶尖的公立中学，之前多次拒绝我下面负责国际招生的同事入校宣讲。不得已，我只得亲自出马，让同事打着我的旗号拜访校长，几经交涉才得到恩准。
又过了大约五分钟模样，校长终于抬起头来。他没有起身，只是向我们招了一下手，示意可以进去了。
助理在他硕大的办公桌前放了两张椅子，就像特朗普接见外宾一样。
可还没等我们坐下，校长就发话了：“我今天很忙，你只有两分钟，告诉我你们是哪个大学的，找我有什么事？”
听了这话我心中暗喜，当年美国教授传授的“电梯游说”（elevator pitch）技巧终于找到用武之地了。
我使出浑身解数，活活地把半小时的宣讲压缩成两分钟的脱口秀。
完事后，房间里一片静默。这时，只见校长将站在一旁恭候的副校长招过去，在他耳边嘟囔了几句，副校长就匆匆离开了。
结果只能用“不虚此行”来形容：十分钟后，校长带着我们进到一个坐满三百名学生的礼堂，几乎一字不漏地传达了我刚才“电梯游说”的讲话精神，鼓励学生报考。
临离开前他对我的同事说：“你自己掌握时间，把你们大学好好给学生介绍一下。”从此以后，这所中学成为我校没有挂牌的生源基地。
名校再牛，也需要放下身段招生
在香港城市大学主持环球事务超过十年，这样的故事我攒了一箩筐。
有一次和国内一位同行分享，他带着疑惑的眼光看着我：“你是不是用力过猛了？你们大学在世界上排名如此靠前，需要这样去营销吗？”答案是，需要的。
我在2010年从美国“海归”，正值政府提出将香港建成国际教育中心的宏大愿景。
作为大学环球事务的主管，国际招生毫无悬念地成为我的“关键绩效指标”（KPI）之一。
其时，香港的大学里国际学生廖若星辰。
通过大型国际教育展，排名靠前的几所大学每年也能守株待兔式地收到一些国际学生的申请，但大多是外交官和国际商务人员的子女。
尽管亚洲国家的经济在上世纪最后阶段已经实现跨越式发展，但高等教育相对滞后，留学生的流动轨迹仍是单向地由东向西。
因此，上任伊始我就将刚刚离开的那片留学热土当成了自己的假想敌。
美国国际教育协会（Institute of International Education）发布的年度“开放”（Open Door）数据显示，疫情前的2018/19年度在美国大学就读的国际学生总数达到1,095,299，但这个数字并没有让任何人感到惊讶。
作为二战最大的赢家，美国的大学依仗强盛的国力，将一大批来自欧洲及世界各地的杰出人才尽揽囊中。
而20世纪90年代苏联解体和东欧剧变，更是为美国大学创造了一个人才二次收割的良机。
因此，近半个世纪以来，美国的大学不仅是诺奖获得者集聚之地（比第二名英国多出三倍！），更是世界各国学生留学的首选之地。
亚洲的大学在21世纪初开始加入全球人才竞赛，但他们对于赛道上遥遥领先的美国大学并无非分之想。
新兴经济体如新加坡，从20世纪90年代就开始在国际招生方面跃跃欲试，但它们也仅想和美英大学分一杯羹而已。
考察了几个国际教育展之后，我决定立即停止参展，因为展会花费不小，却事倍功半。
我和同事们一起对国际招生市场作了深入研究，最后将东南亚、中东，特别是香港周边国家和地区的顶尖高中列出清单，准备花几年时间一一登门拜访。
于是就有了上面那段访问印度中学的故事。
开拓国际招生市场并非易事
在国际招生上施行“新政”，我很快陷入困境。
最初的访问请求屡遭拒绝原在意料之中。
多年来有志者共同的留学目的地一直是美国和其他西方国家；让包括美国在内的中学生在地图上找到香港都是一个挑战，劝说他们考虑香港的大学更是难上加难。
假如说学校的拒绝是基于学生的兴趣和意向，那么这种拒绝其实也是我们的大学在那个地区和国家的一个形象测试或民意调查。
在国际招生“市场”上，优秀高中大致可以分成两类：国际中学和本地中学。
前者存在的理由之一就是帮助孩子出国留学，因此国际学校非常习惯接待来自世界各地的大学招生人员，加上学校实行IB、GCE等国际通用的课程资格，便于大学审核与录取。
国际学校的学生英文水准较高，对奖学金的依赖程度相对较低。
但是，由于这些学校学生的家长们早早地就把孩子的前途设计好了，入校宣传一个闻所未闻的大学比对牛弹琴好不到哪儿去。万事开头难，此之谓也。
那么，本地中学是否比较容易切入呢？难说。
每个国家或地区都有一些顶尖中学，学生大多将本国的顶尖大学作为奋斗目标，因此对出国留学并不太感兴趣。
即使有学生对留学动过心，也会因家庭经济条件、英文水平等原因不敢有太多奢望。
本地中学每年都会有学生去美英等国留学，但西方国家的很多大学采取所谓的“综合评定”方法录取学生，而香港的学校则几乎完全基于学习成绩。
因此，要充分了解当地的学历资格以便设立合理的录取和奖学金标准，是一个不小的挑战。
再说，招收本地中学的优秀考生，奖学金和其他经济资助是否充裕是个关键。
话说回来，我的团队开拓国际招生市场的经历也并不总是那么悲催。
事实上，国际招生和一般的市场营销活动并无本质区别：与客户增加互动、建立互信关系是基本动作。
我们因此结交了许多国家顶尖中学的校长、老师，有时常规的拜访甚至会变成愉快的朋友聚会。
但是，交友与招生之间还隔着一道屏障，那就是成见。
有一次在欧洲访问一所国际学校，校长热情有加，午餐招待，还亲自交待毕业班的老师，要他们尽力邀请学生参加我们的宣讲会。我有点感动了。
可到了会议室我却哭笑不得：听众几乎全是亚裔孩子！要招这些学生我还要不远万里来到欧洲？也许是想象力的限制，国际学校的老师根本就无法看到留学走向由西向东的可能性，因此把学校里所有长着亚裔面孔的学生都给我们找来了。
除了观念问题而外，国际招生还是桩力气活，需要点开拓以致冒险精神。
记得有一次在斯里兰卡首都科伦坡出差，一场校访结束时正是城市交通的晚高峰时段，我和同事试图打车回酒店。眼看天渐渐黑了，我们两人在街角上已经站了一个多小时，就是打不到车。
我同事问我敢不敢坐满街乱跑的“突突车”，我说：“Why not？”（为什么不呢？）
于是，我们钻进一辆三轮“突突车”，生生地将这段至多半小时的车程走成几乎两小时的长途旅行。
街道上尘土夹着汽车尾气，令人窒息。
更可怕的是，有很长一段时间“突突车”前后左右都是高出起码两倍的大货车。我甚至怀疑这是卡车司机们百无聊赖之余故意上演的一出“猫捉老鼠”的游戏，其中任何一方稍有不慎就能将夹在中间的“突突车”压成汉堡。
旅行之于我原是件乐此不疲的事，但公差出行则另当别论。目的地无法选择姑且不论，最大的挑战还是航班晚点。困在机场少则几小时，多达一天，属家常便饭。
有一次我从圣彼得堡飞香港，途经莫斯科时，航班因为暴风雪的缘故被取消了。
在机场折腾到半夜，才在凌晨时分进到航空公司安排的旅店，此时已经筋疲力尽。
可是刚进房间不到两小时就被叫醒，让去机场赶下一班飞机。
在机场等到天亮被告知还是不能起飞，于是又回到原来的旅店。这一待就是三天。好在我不怕冷，冒着零下二十多度的寒风第一次游览了久闻大名的红场。
对于崛起中的亚洲大学来说，走向国际化的道路不会平坦，这点我早有思想准备，尽管这种准备并不能给我在面对困难时带来任何解决方案。
为此我这样安慰自己：一切都是因为香港的大学国际化进程才刚刚起步；随着我们的大学在排行榜上不断攀升，总有一天我们会像美国大学那样，无需太费劲就能招到来自世界各地的优秀学生。
优质生源，还真不是等来的
很快我就被现实打脸了。
2017年我在埃及首都开罗参加当地中学举办的招生展会，午间和几位美国大学招生人员聊天。
他们中间年轻的那位来自中部堪萨斯州一所州立大学，还有两位年近七旬的老人是南部州一个私立文理学院联盟的代表。
来自堪萨斯的年轻人告诉我，他自从八月底离开美国，两个多月来一直在中东地区做校访，没有回过家。
我惊讶地问道，几个月不回家你不觉得太辛苦吗？这回轮到他吃惊了：“学校花这么多钱让我飞到这里，难道我还能要求经常回家？”我无语。
至于那两位老人，以前是大学教授。近年来南方几所小型文理学院为了推动国际化，组成联盟，聘请他们代表成员大学进行国际招生宣传。来之前他们刚在中国内地走访了很多偏远省份，然后就马不停蹄地赶到开罗参加展会。
原来，美国每年一百多万的国际学生，还真不是等来的。连密西西比、阿拉巴马这样的南方小学院都在玩命似地争取优质生源，而用“一不怕苦、二不怕死”来形容堪萨斯那哥儿们的工作态度也不算过分。
美国大学在国际化方面如此用功，你能相信“酒香不怕巷子深”吗？
作者简介
程星博士，现任麦可思首席科学家。美国哥伦比亚大学国际经济政策与管理硕士，弗吉尼亚理工大学高等教育管理博士。
曾任香港城市大学协理副校长、哥伦比亚大学本科学院助理院长兼教育学院教授、纽约市立大学院校研究办公室主任、加州大学圣芭芭拉分校规划与院校研究办公室副主任，在高等教育研究与管理领域学养深厚，经验丰富。
著有《世界一流大学的管理之道——大学管理研究导论》《大学国际化的历程》《美国大学小史》《细读美国大学》，合著《院校研究与美国高校管理》《美国院校研究案例》等。
注：本文推送标题及文中小标题为编辑自拟。
本期责编 | 麦可思 丁楠