在上海举办的第25届中国美容博览会刚刚落下帷幕，位于苏州高新区的苏州市协和药业有限公司就“热闹”了起来。来自全国各地的渠道合作方，尤其是新渠道合作方慕名而来，一方面实地考察这家在功效护肤行业有一定名气的企业总部，一方面进一步确定合作关系和合作模式。
苏州协和，前身是中国医学科学院皮肤病研究所苏州吴县保健日化联营厂。经过31年默默耕耘，目前已在大润发、华润万家、家乐福、全家、罗森、屈臣氏等线下商超，天猫、京东等电商渠道全面布局，在全国范围内开拓了25000多家有效门店，覆盖34个省份，256个地级市。2019年，企业年销售额超亿元，更多性价比高的好产品进入了寻常百姓家。
机遇——创业初期与“协和”结缘
7月15日，嵩山路238号，苏州协和药业总部制造工厂的净化车间一片繁忙，全自动流水包装线上，一瓶瓶协和维生素E乳经过机械灌装、拧盖、包装，成为即将流向市场的成品。
“我们的产品品牌是协和，得追溯到20世纪80年代末。”公司董事长郑正华介绍，作为中国医学科学院、北京协和医学院的直属院所，中国医学科学院皮肤病研究所成立于1954年，于1984年从北京迁址江苏南京。1989年，为把旗下产品推向市场，皮研所与苏州吴县日用化工研究所合作，联合成立了“中国医学科学院皮肤研究所苏州吴县保健日化联营厂”，由郑正华担任厂长。
“因为当时皮研所又称‘中国医学科学院（中国协和医科大学）皮肤病研究所’，所以当时联营厂就申请‘协和’作为相关产品的商标并于1991年通过了国家商标局的审核批准。” 1998年，联营厂改制并更名为“苏州协和药业有限公司”，“协和”注册商标也仅授权“苏州协和药业”独家使用，郑正华任企业董事长。
“可以说，‘牵手’皮肤病研究所，是我们企业初创期遇到的最大机遇。这些年，依托皮研所专家们提供的配方，我们生产出了多种功效性护肤产品，让我们在起跑线上就有了实力过硬的技术支撑。”郑正华说。
挑战——稳定市场“一夜间”没了
企业要发展壮大，不仅要有产品，还要有市场。90年代初创期，专做特殊用途及功效护肤品的联营厂将市场瞄准各大药房。快40岁的郑正华踩着自行车，走街串巷“跑药房”。拓展一家，积累消费者口碑，再拓展一家。经过十多年积累，到2004年时，全国与苏州协和合作的医药连锁公司达到650家，实际销售门店达到34000家，包括国药控股医药连锁、上海第一医药连锁、上海汇丰医药连锁，北京金象大药房连锁等。
“那段时期，是企业发展最辉煌的阶段之一，我们甚至打出了‘协和功效护肤产品只在药店卖’的口号。”也是那一年，郑正华女儿郑惠从新加坡留学归来，学管理的她开始帮着父亲继续拓展销售渠道。在她的助力下，苏州协和承办起“2009新加坡药品零售高峰论坛暨中国医药物资协会连锁药店委员会筹备会”，加快了协和迈向全国医药连锁的步伐。“到2011年，我们在全国医药系统覆盖面达到50%以上。”郑惠也正式担任企业总经理。
就在市场前景一片大好的时候，意外出现了。2012年初，国内各个城市陆续开始调整医保政策，不少地方明确“非药品不得在药店销售”。规定一出，“只在药房销售”的苏州协和药业出品的功效护肤品，唯一的销售渠道全部断线。“仿佛一夜之间，从顶端掉下来，而且措不棘手，真真切切体会到了守业发展的艰险。”郑惠坦言。
转型——开拓新渠道拥抱大市场
近20年打下的市场回归原点，本科化工专业、研究生市场管理专业的郑惠很快冷静下来思考，如何在短时间内重新调整战略布局，开拓新市场。那时，国内市场开始步入“电商时代”。“原来只在药房销售，客户群相对固定。当时电商大多数人还是年轻人在消费，与我们原来的客户群几乎没有交集。”权衡之下，郑惠决定从线下布局为主，开始进驻商场、超市、便利店、化妆品店等线下渠道。与此同时，试水线上销售，开始入驻电商平台。
值得一提的是，无论市场如何变化，该企业对产品的改良与开发从未止步过。“从1989年开始，我们几乎每年都会向苏州协和提供2-3个成熟的产品配方，提供技术监制。”中国医学科学院皮肤病研究所主任医师、中国协和医科大学皮肤科教授、博士生导师吴绍熙介绍，每年这家苏州企业也坚持搜集市场信息，进行客户群体调查分析，及时反馈给皮研所，双方在一起探索进行技术改良。
时至今日，苏州协和药业出品的协和护肤品已逾百余种，涉及众多功效类别，总部工厂面积近万平方米，拥有ISO9001和OHSAS18001认证以及达到十万级净化车间标准，多款产品获得国家药监局特殊用途化妆品审核批准，是目前国内特殊用途化妆品类别较为齐全的企业之一。企业的销售市场也重新规划，现在大润发、华润万家、家乐福、永辉、全家、罗森、屈臣氏等线下商超渠道，天猫、京东等多电商渠道全面布局，目前在全国范围内已开拓了25000多家有效门店，覆盖34个省份，256个地级市。2019年，企业年销售额达上亿元。
坚守——两代人齐心擦亮本土品牌
今年初，疫情突发，不少企业生产与销售受到影响，苏州协和的线下销售也全面按下“暂停键”。
特殊时期，历经30年风雨的苏州协和全面拓展线上销售渠道和尝试营销新手段。企业在多个直播平台上布局专业直播团队，由5名资深皮肤管理导师组成，从专业的角度实时解答网友的各类皮肤问题，着力打造属于协和功效护肤的私域流量，用年轻消费者喜爱的方式推广产品，努力将“流量用户”转变为“留量用户”。
疫情期间，苏州协和药业也默默的为疫情防控做出企业贡献。当从网络上看到战疫医生和护士的双手，由于终日使用消毒液、洗手液、滑石粉、酒精消毒液等被腐蚀。苏州协和立即行动起来，通过各方询问了解到捐赠途径，向武汉金银潭医院及浙江省乐清市公共卫生中心等5家医院定点捐赠价值超过10万元的物品，包含止痒露、维E乳、硅霜等。
“我们是一家土生土长的苏州本土企业，这些年不断受到地方滋养以及政策支持，才能历经风雨走到今天。”郑正华与郑惠目标一致，当下苏州乃至全国范围内营商环境越来越好，民营企业也享受到越来越多的关怀，他们将抓住机遇，加大研发投入，更加做好做优功效类护肤产品，让更多性价比高的好产品进入寻常百姓家，让“苏州造”美妆品牌走得更远。（光明日报全媒体记者苏雁 通讯员蒋丽英）